(三)：约访.pptVIP

专业化推销流程（三） 约访 单 元 大 纲 专业化推销流程—天龙八“步” 计划与活动 主顾开拓 约访 初步面谈 建议书的规划与说明 促成 递交保单与转介绍 拒绝问题处理 约访的重要性 约访的步骤 进行约访的方法及要领 信件接触的要领 电话约访的要领 网络约访的要领 约访前的准备 制胜秘诀─缘故约访 如何進行缘故约访？ 问卷法 施行重点： 话术演示： 「我刚从事保险工作，目前我每天需要做20份调查问卷。你是我的好朋友，可不可协助我完成一份问卷？」 「问卷做完我就走，大概只需要十五分钟的时间。」 问卷法的优点 让客户清楚知道他可以控制面谈状况 不会遇到困难的反对问题 透过问卷可以了解缘故客户的确切需求 了解客户究竟是不是你的「朋友」 练习法 施行重点： 话术演示： 「我刚从事保险工作，过几天我要去跟一个客户讲解有关保险的建议书，你是我的好朋友，可不可协助我练习一下。」 「练习完我就走，大概只需要十五分钟的时间。」 练习法的优点 让客户清楚知道他可以控制面谈状况 不会遇到困难的反对问题 可以透过此方法增加建议书说明的练习机会 了解客户究竟是不是你的「朋友」 活动：约访演练 * * 约访的重要性 进行约访的步骤、方法及要领 进行约访前的准备 制胜秘诀─缘故约访 取得与准保户见面的机会 创造销售的机会 确认面谈时间并表达感谢 问候并介绍自己及公司 创建关系 表明目的并要求面谈 1 2 3 处理反对问题 将面谈的时间、地点记录于行程表中 4 5 6 缘故约访用 问卷法 练习法 电话约访 信件接触 网络约访 接触后以电话或亲自拜访来约访 寄发信件的数量须控制 从准保户名单中挑选适合的对象 信件内容为自我介绍为主(如晋升、得奖) 找伴一起电话约访 保持自然、愉快的心情 大量约访且持之以恒 不在电话中谈论商品 具备专业知识 成功约访后，二分钟内退出通话 保持正确的姿势 表明自己身份 不在交谈中谈论商品 具备专业知识 成功约访后，二分钟内退出交谈 具体说明时间与地点，并留下电话号 约访名单(准保户名单) 事前充分的演练话术 适当的环境 轻松的心情 充分的自信心 1 2 问卷法 练习法 1 2 3 以自己的工作需要提出做问卷的要求 说明自己不会占用太多的时间 推测客户需求，选择商品问卷，按照问卷的设计提问 4 销售员做下一次面谈的约定 客户根据问卷主动提出购买需求 5 1 2 3 以自己的工作需要提出做建议书说明的要求 说明自己不会占用太多的时间 推测客户需求，带着商品建议书，并说明内容 客户根据建议书主动提出保险需求 4 请主管协助制作建议书 演练时间:15分钟 演练方式: 二人一组 分配准保户、代理人角色 任选一种约访方法作演练 演练完毕后，交换角色重新演练一次 举例子,强化约访的重要性,约访是促成之母,没有约访一切都是零 每一步应该有相应话术 ,熟悉掌握公司背景及股东状况 创建关系要加上寒暄赞美 强化3\4,举范例 电话为主 对老客户 对新客户 对大客户 环境无干扰 电话前预演准备 举例子 客户资料的掌握 赞美 拒绝问题的准备 防止上当 体现诚信 缘故约访是各位进入公司之后最初接触到，也是最重要的约访方式。 可分成两种：问卷法、练习法。让你战无不胜。 *