营销策略制定、营销阶段划分.pptVIP

传统为体 ? 西洋为用 的小榄公 ◆ 小榄社会以 实业老板阶层为主体，盛行攀比、显阔的风气； ◆ 侨乡背景、城市品味缺失导致 小榄人消费价值观缺乏主见，取向于奢华阔绰的欧陆风情； ◆ 虽消费价值取向西方，但传统文化在小榄社会却根深蒂固，成为社会文化的主流根系。 大投入、高品质的产品 + 良好的景观条件 成为小榄新豪宅入市的标准 在满足此条件的基础上，如何发掘更大的优势？ 东区是小榄社会各阶层公认的高尚片区， 本项目价值已有非常高的价值认同基础。 各阶段营销推广展开 第1阶段 09-3月—9月| 计6个月 工作要点：2、华府会会员升级 （以万科 万客会为例） 级别一：缤纷蓝卡 被银卡以上会员推荐购房，可享0.2%的购房优惠 级别二：优越银卡 享0.5%的购房优惠，积分额在全体蓝卡会员中排名前5%，升级成为银卡会员。 华府会员可享受权益：1、参与华府会积分计划获得积分奖励 2、享受华府会精选商家优惠 3、参与华府会蓝卡会员活动 4、赠阅《华府会》会刊、《会员通讯》 级别三：尊贵金卡 享1%的购房优惠，积分额在全体银卡会员中排名前5%，升级成为金卡会员。 级别四：超凡铂金卡 享2%的购房优惠，积分排名前5％的会员，升级成为铂金卡会员 各阶段营销推广展开 第1阶段 09-3月—9月| 计6个月 工作要点：3、华府会表现形式示意（以万科 万客会为例） 华府会档案 全名：龙山华府客户俱乐部 常用名：华府会 英文名：LONG SHAN CLUB 监护人：美加置业 龙山置业 出生地：中山小榄 出生日期：2009年11月20日 性格：热情好客、亲和、诚信、有礼 家庭成员：小榄及周边镇区 最爱听的音乐：会员的心曲 最喜欢的运动： 与客户交流与会员沟通 信仰：分享无限生活 入会申请表 万科内刊 各阶段营销推广展开 第1阶段 09-3月—9月| 计6个月 工作要点示意： 4、会员活动 会员活动目的：持续维护客户关系，保持项目知名度与新鲜度 活动要点： 1、以家庭主题的系列选秀活动，分期活动主题如下： —超级宝贝（以小朋友为切入点，迅速引起关注） —老爸向前冲（迅速调动一家之主的积极性） —漂亮妈妈 —家庭总动员（一家人共同参与，将活动推向高潮） 2、借助媒体制造新闻热点，扩大影响力，成为小榄街头巷议的热点话题 阶段任务：在产品展示的基础上强调体验互动，并进行客户积累、梳理 第2阶段 09-9月—2月| 计5个月 各阶段营销推广展开 阶段任务：在产品展示的基础上强调体验互动，并进行客户积累、梳理 销售动作：客户积累，统计分析、跟进，客户梳理、筛选、升级； 工程支持：出地面、售楼部开放、园林示范、5/6栋样板房开放 包装推广：主线-项目高端形象（枚举：山分天下 聚拢中央） 副线-舆论凸显 “华府会员尊贵和身份感”(如 龙山钻石级会员限制50人） 渠道选择：——线上推广：1.户外广告，产品导入（营销信息发布） 2.适量报纸媒体提升形象（中山日报） ——线下推广：1.短信、DM投放(视销售情况具体安排，为节点活动客户活动通知等) 2.公关活动及事件炒作（主题鲜明的系列会员活动） 3.概念楼书、影视广告 4.网络炒作（中山房地产资讯网、信息网） 第2阶段 09-9月—2月| 计5个月 各阶段营销推广展开 阶段营销安排： 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 演唱会 华府会启动 产品推介会 开盘 入会申请 会员活动 华府会升级 (首轮) 华府会升级 (二轮) VIP认筹 VIP认购 公开认购 内部认购 核心工作：1、华府会升级第一轮 ——与银行卡合作，削弱小榄人对买房办卡的排斥心理 ——维系客户关系，梳理筛选强意向客户 2、产品推介会（增强客户对品牌及产品信心，形成口碑传播） ——可联合电视台拍摄《小榄故事—情系百年人文地脉》电视访谈节目 以龙山区域价值为起点，从感性的角度，扩大项目影响力 —