拓客招数.docVIP

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拓客招数

营销拓客越玩越花样  不管何时、何种行业,蓄积客户、拓展客源始终是商业营销永恒的核心话题,市场化时代的房地产业也不例外。卖出商品的前提,在于首先寻找到目标客户,最终以商品的性价比或营销手段打动客户,完成销售过程。“卖房子容易,找客户难,让客户上门难”,这是营销推广普遍的反映。通过哪些渠道、介质能够找到客户,把产品信息有效传达给客户,并让客户产生来电、来访兴趣,最终达到售楼处现场,这个拓客的过程,始终是营销策划推广最朴素的逻辑所在。道理很简单,说起来容易,做起来难。但是,作为房地产开发运营个专业链条中思维最活跃、最考验创意能力的营销部门和营销人,在营销拓客方面的创造力一直走在锐意创新的最前沿,在媒体、科技等手段日新月异的配合下,在市场竞争和销售任务的压力逼迫下,在主观能动性和专业能力提升的推动下,拓客方式日趋丰富多样,不断冒出新花样。总结下来,在此仅列举其中几个近年来具有代表性的拓客新趋势:   1、从坐销到行销。类似2007年、2009年房地产市场年景好的时候,房子不愁卖,坐在售楼处就有大把的客户上门抢房。但是在市场低迷、宏观调控之时,竞争压力迫使销售部门不得不主动走出去,开展行之有效的行销拓客。单位团购、圈层营销、特定场所推广、上门推广(扫街)、上街截客等方式层出不穷,最劲爆的当数某楼盘的夜总会拓客。   2、老业主、老带新营销。一是挖掘老业主重复购买资源,例如中粮颐和南园9月份在九龙湖组织的业主垂钓联欢活动;二是充分利用老业主的口碑和亲属、朋友圈层影响力,进行老业主推荐营销。例如金地明悦的老带新策略;三是发挥中介渠道优势,通过中介高覆盖率的门店优势拉动客源,这方面金地自在城利用的非常突出,效果也很显著;四是内部挖掘营销潜力,开展全员营销,每个员工都是销售员;五是借助全社会资源,人人皆可成为经纪人,只要能够推荐成交即可获得一定奖励,例如海峡城的淘金客等。   3、圈层营销、小众推广。没有任何一个楼盘适合所有的人,每一个楼盘,特定的产品瞄准的往往都是特定的细分客群。在营销费用有限,追求营销精准度的前提下,围绕特定目标客群的圈层营销、小众推广极其重要。这其中的精髓,主要是以SP活动嫁接为主,例如名车试驾会、名表、奢侈品鉴赏会、读书会、香氛表演、新品发布会、基金经理年会、饭桌营销等等。远有云深处的胡润百富发布会和各类经典的饭桌营销,近有华润悦府的儿童游泳夏令营和中秋儿童音乐会,最近雅居乐藏龙御景的饭桌营销也是做的有声有色,正在策划的还有碧桂园凤凰城的五星级酒店体验营销、饭桌营销等。   4、团购营销。一是开发商自行开展的各类单位团购;二是媒体组织的形形色色的看房团;三是利用媒体电商平台开展的各类团购活动,例如团立方、夜闪购等。   5、社会化营销。最近做的比较突出的是新城香溢紫郡的“选房权竞夺战游戏”营销策略,这个号称中国首个购房服务的在线社交游戏,以争夺“优先选房权”为核心,充分融入后援团、老邻居、投票、选房权、礼品、大奖等众多对目标客户极具吸引力的元素,通过游戏媒介的设计,让更加广泛的青年目标客群参与进来,最终达到新闻传播和拓展客源的目的,这种社会化、立体化的营销理念具有上佳的示范意义,也是社会化营销的精髓所在。自去年底开盘以来,香溢紫郡凭借的品牌和品质魅力以及超级性价比的定价策略,基本是开一栋卖一栋,9个多月卖了900多套房子,尤其是中小户型房源,想要抢在前面选心仪房源的客户太多了,优先选房权就显得尤其重要。通过游戏的方式决定优先权,比排队省力省心,比摇号减少了运气成分,又深受目标客群、年轻客户的喜欢,新颖的方式也可迅速获得全社会以及更多潜在目标客户的关注,算是一举多得。   只要市场在,营销拓客就永远不会失色。未来的房地产市场,必将逐步走向充分竞争的时代。对营销人来说,持久的考验依然任重道远,更多精彩绝妙的拓客新招有待营销人的心血付出和精彩演绎。 1、夜店拓客   “去KTV招待客户,坐下来没两分钟,比较相熟的一位夜店公关经理,没有按惯例推荐酒水,竟然先开始‘派单’了,一看还是大牌开发商的楼盘。”一位业内人士向记者感慨。   他所说的‘派单’,是房地产销售的术语,意思是发放楼盘的宣传资料。   据他了解,“夜店”里的公关经理,每推荐一个客户并留下联系方式,销售方会向公关经理发放一定奖励,去现场看房、成交更是有额外的提成,且金额远超酒水的提点。   但是令他意外的是,大牌开发商也会“剑走偏锋”,他笑称,为了抢客不惜拉低楼盘的“调性”,其实风险不小。   记者采访获悉,南京到夜店拓客的楼盘还不止这一家。江宁一家开发商就向金陵晚报记者承认,他们采用过这种拓客方式。   记者了解到,这种夜店拓客的方式,早些年在广东、上海等地,曾被用过,但在南京还是首次尝试。   2、奖励出租车   为了尽可能吸引更多人来售楼处,南京一些开发商还专

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