[经管营销]一分钟现场成交法.ppt

第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 2、顾客满意，但同伴不喜欢 成交法则： 陪伴者即可以成为成功交易的障碍，也可以成为我们成功销售的“助推器”，关键看如何借用陪伴者的力量 成交策略； 分清角色 拉拢关系 巧施妙计 征询意见 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 3、顾客犹豫不决，找个借口要走 成交法则： 当顾客体验后（看完产品后），带着犹豫的表情，找借口要走的时候，要分析出她犹豫的原因，然后对症下药 成交策略： 激发顾客购买热情进行恰当的引导 A、进行问题引导(如：肥胖带来的后果） B、进行动作引导 C、买卖不成，争取回头客 给顾客压力或诱惑 A、给顾客施加压力 B、给顾客以诱惑 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 4、顾客极不情愿体验（感受）一下项目或产品 成交法则 无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验，如果顾客不情愿，就在细节上下功夫 成交策略： 自信地给出理由 真诚的给于建议 真诚探询，重新推荐 巧用肢体引导 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 5、顾客极不情愿把家人带来再决定 成交法则： 销售做的是心理，成交靠的是引导。这种引导要在潜移默化中很自然地进行，才能增加说服力。 成交策略： 恭维的探询 讲故事进行引导 解除顾客的顾虑 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 6、交易将成，被闲逛的客人顺口否决 成交法则： 聪明的销售顾问善于选择与放弃，更善于镇定自如不失态地弱化余转移矛盾，从而达到成交易 成交策略 镇定自如，不失态 真诚感谢，巧转移 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 7、朋友已经买了，不想和朋友买一样的 成交法则： 只要我们去认真反思，寻找突破口，任何问题都可以解决，不要为失败找借口，要为成功找方法 成交策略： 说明这款产品（卡项）大受欢迎的原因，巧妙引导顾客考虑其他产品 肯定顾客看好的项目，顺势向顾客推荐其他类似项目 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 8、下次带我朋友来，让他帮我看看 成交法则： 终端销售中成交时机的把握非常重要，很多时候一旦错过成交的最佳实际，销售就将永远错过 成交策略： 了解顾客不能马上做决定的原因 认同顾客的想法，表示惋惜，顺势引导顾客 用讲故事的方式强化压力 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 9、听完介绍后，什么也不说，转身就走 成交法则： 作为销售人员，一定要注意自身修养的提升，管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 成交策略： 寻找顾客离开的真正原因 放低身段，抬高顾客 第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 10、顾客说：项目套餐项目太少，没啥好买的 成交法则： 销售人员一定要学会将话说圆，并且自然过度到创造好的销售机会，最后水到渠成让顾客接受你的建议 成交策略： 强化项目（产品）“样样精品” 引导顾客进行体验 给顾客足够面子 第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求 1、顾客想办理什么价位的美容项目（产品）成交法则： 如果顾问直接问顾客想办理什么价位的项目，会让顾客觉得你在怀疑她的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，还会使顾客直接中断购买欲望 成交策略 侧面了解顾客的消费潜力，从而达到成交 第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求 2、顾客想办理什么美容项目 成交法则 以我们专业的美容知识 ，利用奥婷十五诊，为顾客分析，以检测数据为依据，为顾客量身定做适合她的套餐项目 成交策略： 用脂肪测量仪检测脂肪含量 测量出顾客脂肪含量高，具体高多少，肥胖与一些相关的疾病 如：脂肪肝 心血管病 糖尿病 痛风 水毒性肥胖 新陈代谢痰 滞性肥胖 第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求 3、顾客选购商品时重点考虑哪些因素 成交法则： 与顾客的对话中，如果能捕捉到其选美容卡项（产品）时的关注点，就可以针对顾客的购买心里，推荐顾客其需求的美容卡项（产品） 成交策略： 对注重品牌的顾客的推荐 对注重价格的顾客的推荐 对什么都比较注重的顾客的推荐 4、奥婷减肥项目 奥婷减肥的特点？ 奥婷是按照国际三维标准比例来雕塑的。 不肥胖的人要减肥吗？ 不肥胖的人不需要减肥，可以根据局部来调整。 减肥就一定减尺寸吗？ 使用M6仪器 第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求 5、顾客对我们的项目的一些疑问 成交法则： 首先，我们要向顾客介绍清楚，每个项目的特点，有针对性的重点推荐1-2个项目，让顾客有所选择 如：低价位 与 高价位 仪器类+产品类 与 手法类+产品 根据不同客户，推荐不同项目 第二章 与顾客交谈如何知道顾客的需求 6、顾客是今天就