[财务管理]局外管理 30-825.ppt

四、客户资料标准化 ——完整 1、基本资料标准化 2、联系人资料标准化 客户资料和联系人资料 是做管理分析的关键！ 管好客户资料和联系人资料的关键： 不同的阶段，给出客户的完整程度 3、业务流程标准化 1）标准化梳理5步曲 1-理顺业务流程 2-找出风险控制点 3-设置关键动作 4-制定管理基本法 5-软件固化 1-理顺业务流程 2-找出风险点 3-设置风险控制关键动作 4-制定管理基本法 5-软件固化 一级流程 二级流程 三级流程 风险点 关键动作 责任人 基本法 软件应用要求 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 深度接触 商务公关 10% 10% 线索获取 货款支付 合同签订 合同谈判 方案确认 深度接触 机会确认 20% 40% 60% 70% 80% 100% 案例1：直销类业务流程 案例分析——直销项目管理咨询 理顺业务流程 线索获取 机会确认 深度接触 方案确认 合同谈判 合同签定 货款支付 找出风险控制点 　 　 　 　 　 　 　 设置关键动作 　 　 　 　 　 　 　 软件固化 　 　 　 　 　 　 　 设置基本法 　 　 　 　 　 　 　 线索质量不对 没及时跟进机会 客户需求没弄清楚 第一次沟通不达标 没找对人 方案陈述不到位 没弄清客户预算和上线时间 没掌握竞争对手 客户对方案没给出明确建议 客户对付全款存在异议 客户出价太低 客户部认可标准合同 关键条款损害公司利益 客户不立即签订合同 客户推脱盖章和签字 客户汇款账号弄错 客户不及时付款 客户不要了 准确判断机会级别 准确搜集机会要素 录入机会级别 准确录入此环节客户信息 和机会信息 给出拜访时间要求 信息不全不算数量 把数量纳入考核 在规定时间必须拜访 提交客户项目详细信息 专人回访沟通结果 及时填写拜访记录 及时填写相信信息 及时批注检视结果 不及时填写即为没拜访， 转给他人，或业绩打折 信息不全业绩打折 成长赞助20元 必须找到一把手 必须讲出局外管理1.0并写方案 弄清客户预算和上线时间 掌握竞争对手 填写一把手详细资料 关联方案 填写跟单进展、预算和上线时间 填写竞争对手 SWOT分析 不合格一项业绩打折 或转交他人 给决策者介绍方案 填写进展记录 非权限合同及价格必须申请 工作活动申请 不经过申请者不盖章 必须根据标准合同签订 给出项目跟进措施 关键时刻请求上级支持 走合同管理流程 2天内直接用日程请求上级支持 紧急时电话上级 盖章者必须根据合同 申请内容进行盖章 客户打款需确认汇款凭证账户 给出跟进措施 必要时请上级支持 收到货款及时修改跟单状态 给出项目swot分析 不及时修改者成长赞助 不及时填写业绩打折 或成长赞助 1）费用申报 2）费用审批 3）出差申请-出差总结-出差报销 4）价格-信用额度-无款发货等申请 5）请假申请 案例2：常见通用的业务流程 1-理顺业务流程 2-找出风险控制点 3-设置关键动作 4-制定管理基本法 5-软件固化 五、客户人脉标准化管理 ——关联 客户 代理商 同行 下家 竞争对手 亲戚 朋友 同学 子公司 母公司 同级分子公司 客户是一口井，不是一碗水 六、业务分析报表 ——分析 作业：给出自己管理需要的分析报表 客户是一口井，不是一碗水 七、精准营销 ——挖掘 [供应商] [合作伙伴] [代理商] [客户] [目标] [意向] [死亡] 客户资料 联系人 售前 售中 售后 广度 深度 [成交] 生命周期 五字真金 多 全 动 快 准 客户人脉 客户中央数据库 背景？ 业务流程——工作流 1、业务类 采购类 市场类 人事类 行政类 财务类 业务流程分类 出差申请-出差总结-出差报销 案例分析 1-来源于岗位职责 ——对治“岗位职责虚空” 岗位职责编写遵循的3大原则: 1）该岗位的工作范畴（岗位自身目标-协同目标） 2）该岗位应该知道的“关键流程-关键能力-关键动作” 3）该岗位的基本要求+高级要求 岗位职责作业 2-来源于目标 ——对治“关键动作虚无” （一）、做好计划 1）统一目标表 2）制定绩效考核方案 当制定好年度目标后， 抓执行成为重点！ 心动 每个 考核周期 心痛 渠道型 员工不能实现目标时, 最大的问题在于： 自我明确目标 还是 直接得到目标