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第四编 交易磋商和合同签订 2010年12月 第十四章 交易磋商 交易磋商：买卖双方就各项交易条件进行洽谈，以求达成一致协议的过程。交易磋商以订立合同为主要目的，一旦双方对各交易条件协商一致，买卖合同即可成立。 第一节 交易磋商的形式和内容 一、交易磋商的形式 口头磋商：面对面的磋商；电话洽谈等 书面磋商：往来信件；签订合同书等 二、交易磋商的内容 主要交易条件：品质条款、数量条款、包装条款、装运条款、价格条款和支付条款； 一般交易条件：检验检疫条款、索赔条款、罚金条款、不可抗力条款、仲裁条款等 进出口商经常为简化磋商内容，加快磋商进程，在正式磋商前，先就“一般交易条件”达成协议。包括： 1.有关预防和处理争议的条件：关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定； 2.有关主要交易条件的补充说明：品质、数量机动幅度；允许分批/转运；保险金额、保险险别、保险条款；信用证的开证时间等； 3.个别的主要交易条件：包装方法；凭不可撤销信用证支付的规定等。 第二节 交易磋商的准备 一、国际市场调研 （一）市场信息：市场分布、产品销售、产品竞争和价格信息； （二）政策法规信息：了解目标市场所在国家的政治、国际惯例、有关的贸易政策等； （三）交易对象信息 二、选配洽谈人员 （一）对谈判人员的素质要求 （二）谈判人员的选配 三、制定洽商交易方案 磋商的目标和策略；交易条件或合同条款；可接受的价格幅度 第三节 交易磋商的基本程序 一、询盘 又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。 内容：可以涉及商品的主要交易条件，或索取样品，或要求对方向自己作出发盘。 注意：（一）重视询盘的交易条件；（二）询盘应避免当做发盘接受；（三）利用询盘投石探路；（四）交易的起点，对双方无法律约束力。 例：请告…… 请电传告…… 对**有兴趣，请告…… 请报价…… 请发盘…… 二、发盘 （一）概念 发价或报价，法律上的“要约”。是买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 （二）构成一项发盘的条件 1.必须向一个或一个以上的特定的人提出，以区别与面向大众的广告、商品目录、价目单等宣传性质的产品，宣传用品可注明“仅供参考”等字样； 2.内容确定：即注明货物，并明示或暗示规定数量和价格或确定数量和价格的方法； 3.必须表明发盘人在其发盘得到接受时承受约束的意旨。有明示（说明或写明“发盘”或规定有效期）和暗示（双方磋商情况或交易惯例等）； 4.必须送达受盘人方有效：由于任何原因使发盘未能送到受盘人都是无效发盘。 例：可供应100公吨东北大米，CIF天津1000美元每公吨，12月20日前复电我方有效； 订购10台精密仪器，型号CRV，CIF纽约10000美元每台，12月20日前复电我方有效； （三）发盘有效期 发盘中规定可供受盘人做出接受的时间或期限。即：1.发盘人在有效期内受约束，承担按发盘条件与之订立合同的责任；2.超过有效期，发盘人将不受约束。 规定有效期并不是构成发盘不可少的条件。 规定有效期的方法： 1.规定最迟接受期限 例：发盘限15日复到；发盘限我方时间15日复 2.规定一段接受时间 例：发盘有效3天；发盘七天内复到 （四）发盘的生效时间 发盘于送达受盘人时生效。 作用：1.关系受盘人能否表示接受；2.关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。 （五）发盘的撤回 发盘人将尚未被受盘人收到的发盘（尚未生效的发盘）予以撤销的行为。 一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人，该项发盘可予撤回。 （六）发盘的撤销 发盘人将已为受盘人收到的发盘（已生效的发盘）予以取消的行为。 发盘撤销的前提：撤销发盘的通知在受盘人发出承诺（接受通知）之前到达受盘人。 发盘不可撤销的条件：1.发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；2.受盘人有理由信赖该项发盘为不可撤销，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。 （七）发盘效力的终止 发盘法律效力的消失。1.发盘人不再受发盘的约束；2.受盘人失去了接受该发盘的权利。 发盘效力终止的原因： 1.在发盘有效期内或合理的时间内（口头发盘）未被接受； 2.受盘人接受前发盘人对发盘进行了有效的撤回或撤销； 3.被受盘人拒绝或被还盘后； 4.发盘人发盘后，发生了不可抗力，如：限制进出口或货物灭失等； 5.适用法律所规定的一些特定情况，如：丧失行为能力的自然人或破产清算的法人。 三、还盘 还价，又称“反要约”。受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 还盘总是由受盘人做出的，还盘既是受盘人对发