如何建立客户信任度.ppt

如何建立客户信任度;哪几大因素决定客户对我们的信任;专业度;声 音 的 感 染 力;专业度体现之一;专业度的体现之一  言简意赅 ; 沟通中言简意赅往往比喋喋不休更有说服力多，有些人讲话滔滔不绝，其实絮絮叨叨，繁复冗长，这是一种令人生厌的恶习，应去之为快。 1．要表达必要的信息，使用相应的简练词句，没有多余的信息，一句话能说清楚决不说两句。 2．简洁明了，干净利落无重复啰嗦的话，举例精要，措辞精炼，思路清晰、空话与口头禅。 3. 正确使用词语，表达明确。忌用那些令人费解的词语，防止误解，避免歧义。说话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚。; 产介简洁明晰的表达观点使客户获得准确信息，与客户沟通时要记住以下几个要点： 　　 1．简短的言语更有力。 2．充分了解你的产品。 3．抓住所要表达观点的核心。 4．言语表达有条理，分清层次。 5. 正确使用词汇，表达明确。 ; 例1: T:我这样讲您听得还清楚吧? 客:还清楚 T:还清楚是吧? 例2: 客:明天给我来电吧? T:明天是吧?明天上午还是下午比较方便呢? 客:这个我也说不清楚，只有明天再说. T:哪我上午还是下午给你打好点？ 客：哪上午吧，唉！ T：上午几点呢? 客:……………………….. ;?例3： 客：交好久嘛？ T：现在您只需要交15年保25年，活动期间内您只用交15年就可以享受25年的保障。你只要每个月给自己攒个随手花掉的小钱，只要您把这个零散钱攒上了，就是我们平时随手花掉的一些小钱，未来25年中任何意外都在我们保障范围中，你攒钱 不用攒25年，保障享受的25年，攒钱15年后10年的保障您额外享有。后10年也是不用攒钱的 ;注意点: 千万不要吝啬对客户的赞美和互动中的提问。; 专业度的体现之二  声音的感染力 ; 电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确。 同样，准客户在电话中也无法看到电话营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程;在电话沟通中 声音 82% 用语 18%; 增强声音的感染力的三个方面;话筒位置很重要，不要直接对着嘴部， 要放在嘴的左下角 ;热情 ;电销人员的声音及语言感染力12个方面的要求; 最为常见的可以影响声音感染力的身体语言是什么？ 微笑 微笑确实可以改变我们的声音，同时也可以感染在电话线另一端的客户。你的微笑不仅可以使你充满自信，同时也将欢乐带给了客户。除了微笑以外，你的坐姿、手势也很重要！ 有时候你可以站起来打电话，而不一定坐着。站起来的时候，你的声音会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与客户交流。;丰富的知识面;其它行业;专业度的体现之三  丰富的知识面 ;行业其它公司情况掌握 行业各险种形态的了解 相类似产品对比的优劣 保险法律法规 不同生理周期保险需求 行业综合知识的丰富 丰富的行业知识体现你 保险方面的权威性 ;例1 客：我还是想考虑重疾分红险划算些 T：您说的很对，分红险收益高一些。不过王先生，我做为专业的保险理财人员，我建议您目前主要还是考虑意外方面的保障。因为您这么年轻，刚参加工作，首先分红险相对高很多的费率会对你生活造成影响，其次您现在大病的发生机率非常小，而你出差却很频繁。所以您先考虑意外是比较合理的选择！;例2 客：发生大病的机率挺小的，我觉得没有必要参加 T：其它根据世界卫生组织公布的数据显示 人一生发生重疾的机率是72.18%，并且我国卫生 部2010的统计数据表明，从1990年至今20年时间 我国恶性肿瘤的发生率上升了218%。生活越过越 好，但是疾病的发生率确实是越来越高了。;例