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搞定装机商（音箱产品） 一、首先是做强自己。 金河田的优势：服务是金 拜访的数量是基础，拜访的质量是保障，不断的跟进是关键，差异化的服务是金河田的特色。 开拓的步骤： 1、分析现有客户 各分公司、办事处将机箱产品的客户名称、销量、销售金额打印；将音箱产品的销量、销售金额打印。（打印表格见附件）通过机箱产品的销量基本可以确定客户的方向。机箱销售平均单价高的，配置偏高，音箱成交的概率大。机箱销量基本可以反应该公司总的装机量（机箱销量扣除“走单”量的4倍），音箱配备的量是总装机量的60％。按音箱配备量的15％设定为我们音箱的目标销量，以此为目标开展工作。 确定了客户的方向 2、发现客户 任何可以引起金河田音箱出货的渠道都是我们的客户。电子市场：专业批发、零售音箱的客户，装机商客户，耗材批发客户；小家电市场：专业音箱批发、零售客户，DVD批发、零售客户；大型家电卖场、百货商场：专业的家电批发商，供货商（具备进驻卖场的渠道，以音箱销售为经营项目的）。 在电子市场，我们的目标是专业批发、零售音箱的客户，装机商客户，耗材批发客户，最重要的是装机商客户. 3、大客户 我们主要是将出货量大的定义为大客户。大客应当户具备：良好的渠道，优质的管理模式，素质精良的员工，市场中具备一定的影响力。 4、中小客户 出货量比大客户少，但有自身特点，具备良好的成长行。 5、拜访前的准备工作 A了解目标客户的情况：公司实力，公司盈利状况，店面位置，店面形象，员工技巧，员工激情，公司优势资源，老板、店长、“明星”店员风格特点。B公司满意什么，不满意什么；需要什么，不需要什么。 6、拜访 拜访前要有充分的信心可以成交。 拜访过程中讲述的内容： A建立信赖感。先聊家常、聊娱乐、聊轻松的话题。再聊市场和产品。 B了解公司的实力，盈利状况，赞美公司发展的良性。 C探讨做好装机的方法（店面位置，店面形象，员工技巧，员工激情，公司优势资源），总结一些经验，发现一些问题，解决一些问题。 D征求对金河田机箱服务的意见，加以改善。 E征求金河田音箱发展的好方法。 F讲述公司实力 G讲述公司未来发展方向 H讲述行业特点 I讲述音箱产品特点 J分析竞争对手 K讲述金河田音箱优势，利润，发展的机会 L 解除顾客反对意见 M提议合作的方法，提出解决方案 N征求合作的意向 7、结束拜访 确信拜访意图达到，或者客户有事不能保证拜访的质量，一定要果断结束拜访。 8、跟进 拜访结束，当天完成《拜访记录》，并确定下次跟进的时间和内容。 附件1： 客户名称 机箱数量 机箱金额 音箱数量 音箱金额 拜访时的具体话述和资料 1、金河田厂家的实力（工厂实力，研发实力，生产线实力，工人实力） IT音箱行业内主流及非主流的公司，漫步者实力最强，工厂实力也强；金河田音箱工厂实力是比漫步者弱，可以排名行业第二，但公司整体实力是漫步者的3倍。 研发实力：专业的调音师，两套设计团队。 生产实力：木箱，贴皮，贴片，装配生产线，自己的木箱厂，喇叭厂。模具厂，JHT－360就有7套模具，1套夹具，同行的超强实力。 工人实力：240人的基础团队，15天内稳定扩充至360人。 2、产品的特点：同档次产品性价比最好。相近外观，相近功能，相近价位，音质领先。可以参看《各地竞争对手分析》。 3、价格控制稳定，全部都是扁平报价，可以保证装机商的利润。 因为是分公司平台服务制，分公司控制本地及辖区价格体系，物流，严控串货，乱价，保证装机商利润。 4、引用媒体见证。 例举《公关剪报》，解释市场投放的力度：每月15万的在平面媒体、网络媒体广告投放，软文配合。（见《公关剪报的使用》）市场投放，肯定会带来渠道的成长，肯定在销量上有体现，并能使装机商一起成长。 5、公司成长要选择高成长性产品和有实力的公司。 公司或代理商发展是随着行业的发展，首先是生存，然后是突破，在稳固发展的。这时候选择合作伙伴十分重要，企业是专业的、具备发展潜力和实力的，选择产品是成长性良好的产品，金河田音箱可以提供共同这样成长的机会。公司实力是IT行业见证的，操作市场是专业的团队，现在的产品质量稳定，更新速度最快，45天两款，完全是符合上述要求的。 6、推一款客户点名的产品，意味着丧失了一个产品盈利的机会。 客户点名意味着销售员不用推，省事，销售员愿意；客户点名意味着客户懂，或者客户会有意识的寻找，问价，顾客必定会问出低价；老板的利润无形间流失，不满意。 举例：客户点名漫步者R201T，零售报价120元，客户还要砍价、110元成交。放行价格103元，才正7元。同档次JHT358行价100元，不透明、都可以报在160元，砍价后也有50元利润；或者报JHT302，110元成交也有25元。你说是不是丧失了一个盈利机会。利润来自于金河田提供这样一个产品，而您