客户经理公司理念培训教材.doc

客户经理培训教案之公司理念篇 客户经理的性质、地位、作用（职能定位） 我们如果失去了支持我们的客户，我们将失去一切，选择合理的目标客户并使之持续地支持我们，是客户经理的核心使命。 我们的目标客户，不一定是单一的，比如说单一的终端客户，或者是单一的渠道客户，它往往是复合的，可能是在层次上复合，比如渠道与终端；也可能是在平面上复合，比如银行与学校；电信、银行与学校。 无论是单一性目标客户，还是复合性目标客户，我们必须要有明确的客户定位，要清楚地知道我们的客户是谁，他们之间的关系是什么，在这个基础上，我们还要知道他们分别需要什么，即产品定位要清楚明确。我们要根据产品定位以及客户之间的关系来确定一种最佳的产品提供方式。 所以，客户经理的工作，不是简单性的工作，他们的工作不仅仅是维护现在的客户，使之对我们的忠诚度不减，而且还要根据市场的变化，能够及时地筹划并提出新的战略组合方案，从而使我们的市场营销工作能够不断地创新，永葆青春之活力。 由此可知，客户经理，是我们面向客户的窗口，是我们缔结良好客企关系的纽带，是市场形势的风向标，是新战略产生与发展的胚胎，没有一支优秀的客户经理队伍，我们就既没有现在，也没有未来。 二、客户经理的基本职责 全面深入地做好所管辖区域的市场调研工作，在及时反馈重大信息的同时，就市场营销战略以及具体的业务政策，提出改进的思路与办法； 根据市场情况，既定的政策与策略以及所配置的资源与条件，制定所管辖区域的销售工作计划、市场工作计划并予以完成； 采取有效措施，及时回收销售货款，防止呆账、死帐的发生； 采取有效措施，及时处理客户意见，防止公司重要客户的丢失以及出现各种诚信危机； 采取有效措施，及时应对同行业各种新的竞争策略与手段，防止出现被动挨打，被人牵着鼻子走的局面出现。 三、新中新倡导的企业文化 宁主席在二OO年六月二日平山工作会议上提出，新中新倡导一种“创新、诚信、双赢”的文化。 无论是企业还是个人，没有创新就没有发展，创新，就是要努力拼搏，不断进取。集团要采取各种措施鼓励创新、保护创新。 诚信与双赢有着不可分割的联系，从境界上讲，双方在一起合作，1+12，就是说，如果一个人对合作方有存在的价值，能够为对方带来更大的利益，对方应该对这样的人、这样的合作怀有一种感恩的心，反之亦然，这样才能够达到“双赢”的境界；诚信也是如此，讲诚信是君子，虚伪奸诈是小人，大家都要做君子，不要做小人。从哲学上讲，诚信与双赢都是下一次合作机会开始的前提和条件，吃“独”食、无诚信，是没有第二次机会的。所以大家都要好好做人，好好做事。 发展无止境，宁主席真诚地希望大家严格要求自己，在思想意识深处根植诚信和双赢的理念，在这两点上不要犯错误，要越做越好。只有在潜意识中形成，自觉不自觉地按照诚信和双赢的理念去做事，才是文化的力量，才是达到了一定的境界。 当然，只有好的文化是不够的，还需要用制度去引导、规范文化理念。同样，制度产生文化，文化需要制度来保证、传承并发扬光大，没有制度，文化就不会长久，就会逐步走向消亡，要让“战略、文化、制度”三者形成互动。 宁主席最后要求相关部门设计出简单易行的制度，强化宣传，用制度来保障创新、诚信与双赢理念的落实，效果才会理想。 四、公司理念培训内容 详见附件：董事长经营管理思想知行录《理念篇》。其中修正或增列如下内容： 第三章 关于渠道与代理商的理念 将直、分营并举修正为，坚持分营为主、以直举分、能分不直的基本经营战略。 [深刻理解与实践应用] 十八年的经验与教训告诉我们，这是一条战胜对手，取得事业不断发展的核心法宝。 分营不能简单地理解为分销。分销是分营的不可或缺的重要环节。我们集团的产品，是工程性质的产品。我们提供给终端客户的是一个完整的应用系统。就这个系统而言，无论是直销还是分销，销售都在产前、产中、产后分步进行。这就是工程性产品的销售特点。这种特点，决定了我们的渠道往往不是一般的仅仅具有销售功能的渠道。高级渠道，应该是集销售、个性化开发与生产、以及售后服务三大功能于一身的系统集成公司。 这种特点更决定了我们的分营工作，必须坚持以下方针与原则： 1)终端客户至上； 2)渠道既是我们的客户，又是我们的合作伙伴。所以，一方面我们的产品与服务必须满足双重客户的需要，另一方面，我们必须加强对渠道的建设与管理； 3)在同终端客户与渠道的交往与合作中，我们必须格外地强调诚信与双赢这二条理念，这是我们新中新分营战略与整体事业发展的二大块基石。 第六章 关于发展战略的理念 一个中心两个基本点：以市场为中心，以当期效益和发展后劲为基本点 五、培训方案备件 （一）附件：新中新管理知行录 （二）参考文件： 1、总裁文件［2006］1号关于落实客户经理制的若干规定与工作要求 2、论客户经理制 3、宁主席平山会议