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专业销售流程 推 销 小 技 巧 要 领 了解顾客需要 足够的销售点，强调产品的物超所值。 争取顾客的接纳 导购的行为 观察 发问 聆听 复述 选择重点介绍 FAB及USP运用 运用个人风格销售 FAB及USP运用 利用AIDA销售模式 向顾客提供选择 辨别及化解顾客疑虑和异议 把握时机，完成交易 推 销 小 技 巧 要 领 诚实可靠，表现信心 表现诚恳及热诚 提供多个选择 导购的行为 对产品有充足认识，有问必答 对货品处理及售后服务程序熟悉 微笑及耐心 有问必答 用心聆听 努力介绍 不厌其烦 介绍多类产品 耐心等候顾客挑选 推 销 小 技 巧 要 领 足够空间 深入浅出 解释清楚 导购的行为 让顾客先细心观察 用简单易懂的词语 有组织，有条理 推 销 避 讳 行 为 忽略顾客需要及风格 只说自己喜欢的 给顾客太多意见 一连串介绍，缺乏重点没了解顾客意见 不好也说好，不适合也说适合 对顾客问题不予正面回答 特 点 主观判断，喋喋不休 言之无物，无目的介绍。 “屈”客 推 销 避 讳 行 为 资料不足，以谎话作答 不懂装懂，给顾客模糊回答 反映迟钝或冷淡 目光不接触 站姿不庄重，语调轻佻 对客人问题敷衍作答 特 点 虚假资料 态度冷淡，轻佻，先入为主。 推 销 避 讳 行 为 拼命游说 死缠难打 用不正当手法令顾客购买 没空间给与顾客 技术性字眼过多 没组织，没重点 特 点 不择手段 太贴近顾客 术语太多 陈述不清 方法三：优惠成交法 原则： 运用急迫感 运用对未知的恐惧 流程四 “因为我们的数量非常有限，所以。。。我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了”销售人员成功的运用语言表达产品数量非常有限，使顾客明确现在不买，就会错过极好的购买机会，从而提升顾客的购买急迫感。 把握快速成交的原则 流程四 异议 处理 顾客异议的原因 不信任（公司、品牌、商品、店员等） 不需要(潜在需求未开发) 不适合（等其他的商品或更好的商品） 价格问题 其它原因 顾客异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 处理顾客异议的心态 销售的过程就是解决问题的过程。 解决问题的过程也是实现销售的过程 有问题的顾客才是我们的准顾客 顾客有异议的权利 1、接受、认同、赞美原则； 2、用反问法收集资料 3、强化购买点，去除疑惑 　　 　　一、异议处理的话术运用原则 　　 异议处理的技巧 1、接受、认同、赞美法 　是的，我懂；是的，我能明白你的感受，也同意你的观点，看得出您对我们的鞋有一定的了解。只是我要补充的是…… 应对的方法：接受+认同+赞美+理由 异议处理的技巧 2、化反对问题为卖点 应对的方法：是的+理由 是的。我们的鞋的价格比有的品牌的鞋价格会有一些 不一样，只是我想说的是：当您购买我们的百丽鞋，享 受到的服务的也会不一样的。 异议处理的方式 3、以退为进技巧 那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！ 只是我想补充的是…… 应对的方法：那好吧+既然+只是+理由 练习四： 顾客异议的处理技巧 专业的形象 熟悉产品及潮流 说服力 反应敏锐 观察力 自 信 真 诚 热诚有礼 积极、主动 成功导购员的条件 演练四：不可能完成的任务 把化妆品卖给男士 把鞋卖给坐轮椅的人 要求： 1、抽签决定表演的内容； 2、将学员分为四组；每组5分钟讨论时间；从每组中挑选一名表演者； 3、表演者要将商品卖给顾客； 4、表演者要使用销售技巧中说道的内容； 5、表演完成后由顾客和其他小组根据推销小技巧与避讳进行点评； 6、然后第