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第四节旅行社的内部营销之基本内容 培训 沟通 人力资源管理 旅行社管理（四） 讲授人：李舟 lizhou@ 旅行社的营销管理 概述 营销组合 品牌成长 内部营销 旅行社中文网址 中国旅行社协会在线 /中国旅行社总社 /中国青年旅行社 /中国国际旅行社总社 /cits/home.htm中国康辉旅行社 /上海春秋旅行社 /img/shcql/中国招商旅行社 / 境外旅行社网址 Universal Federation of Travel Agents Association http://www.gtp.gr/TDirectoryDetails.asp?id=6605Travel Agents Association of New Zealand .nz/Japan Association of Travel Agents http://www.jata-net.or.jp/english/The Association of British Travel Agents /Irish Travel Agents Association http://www.itaa.ie/Association of Retail Travel Agents /Hong Kong Association of Travel Agents .hk/ 政府部门网址 中国旅游网 /国家旅游局 /banshi/qy/rlzy/2005-09/03/content_29009.htm澳门特别行政区政府旅游局 .mo/index.html中华人民共和国交通部 /中华人民共和国铁道部 /中国民航总局 /E_PubWebApp/index.aspx中华人民共和国国家工商行政管理总局 /北京旅游局信息网 /上海旅游网 /天津旅游综合网 /重庆市旅游网 / 综合性网址 中国国际旅游网上博览会 /2007/新浪乐途旅游 /芒果网 /搜狐旅游频道 /新华网旅游频道 /travel/雅虎旅游 /人民网旅游频道 /GB/index.html 概述 旅行社营销管理的特点 价格变动性强 产品构成复杂 销售渠道多元化 销售过程复杂化(反复修改确认) 交易周期长 干扰因素多(汇率、价格、人员等) 第一节市场调查与预测 市场调查的内容： 宏观环境 科技动态 旅游者需求 竞争对手 市场变化 收集第一手资料的调研方法 观察法 焦点小组访谈法 调查法 行为数据法 市场调查的类型 探测性调查 描述性调查 因果关系调查 市场调查的步骤 确定问题与调研目标 制定调研计划 收集信息 分析信息 撰写报告 旅行社的市场预测方法 德尔菲法 市场测试法 时序测试法 因果预测法 思考与讨论 旅行社对新产品进行销售预测时，可以运用“市场测试法”设计哪些类型的活动？请一一列举并比较。 第二节旅行社的营销组合 回顾市场营销学理论：4Ps 产品 价格 促销 渠道 第二节旅行社营销组合之价格 旅行社产品价格的特点 定价方法----成本加成定价法 价格构成 ? 1994年以前的综合服务费 ： ①某地接待一人天的综合服务费 ②某线路一人次的综合服务费 ?国、中、青旅综合服务费的计算办法 影响价格的主要因素 ?成本—价格的底线 ?供求关系 ?需求弹性 ?汇率变化 ?旅行社的定价目标 定价方法 ?成本加成定价法 价格=成本（1+加成率） ?目标利润定价法 价格=（总成本+目标 利润）/预期销售量 ?竞争导向定价法 ?随行就市定价法 ?密封投标定价法 价格策略 ?折扣定价策略 现金折扣 、数量折扣、交易折扣、季节折扣、 促销让价 ?新产品定价策略 撇脂定价策略 、渗透定价策略 思考与讨论 ?参阅教材P126-128,思考下列问题： ? 分析全包价旅游产品失去魅力的原因 。 ?为什么深圳市旅行社行业的同类产品价格都保持在相同水平？ 第二节 旅行社营销组合之销售渠道 销售渠道的构成 供给者 购买者 中间环节的数量 销售渠道策略 长度策略 宽度策略(广泛性、专营性、选择性) 旅游专卖店模式销售 “峨眉旅游专卖” 既有区域内的互动合作、又有跨区域的互动合作。 在区域内，它将四川全省4世界遗产的6个景区团结在一起，共同在全国推出了“四川世界遗产精品旅游线”，为入川旅游提供了极大的方便；在跨区域的更大范围内，它的专卖店已发展到了国内外的50多个地区。 《香港旅游发展局条例》为旅发局订定6项宗旨 致力扩大旅游业对香港的贡献； 在全