娃哈哈《企业新进销售人员培训教案》.pdfVIP

娃哈哈集团有限公司 企业新进员工（业务精英）培训教案 整套培训方案 目 录 第一章 客户开发技能训练 第二章 营销策划技能训练 第三章 销售策略选择训练 第四章 营销谈判技能训练 第五章 销售服务技能训练 第六章 跟踪销售技能训练 前 言 著名的汽车大师乔.吉位德曾经每天不断地在镜子面前练习微笑，目的是为了增强自己的亲和力，更 多成功的销售员也都是通过不懈地训练和学习实现自己的目标，我们的销售人员也应该如此。本训练手册 是对销售人员在实际工作中需要掌握的职业技能进行客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期工作 总结习销售技能指明了方向。 2 职业经理 MBA 整套实战教程 第一章 客户开发技能 主题 1 客户群定位 客户群定位是销售人员在进行销售之前应当进行的一项准备工作，其主要内容是寻找什 么样的客户进行推销，怎样寻找自己的客户，判断寻找的客户 是否准确等。 掌握客户群定位分析技巧要点： 1、客户群消费能力分析。在销售的过程中，打折是最有效的手段，这说明消费者的行为 日趋理性。销售人员就可以采用理性分析的销售方法。比如：在销售过程中，销售员针对这 70% 的客户就应该把自己的服装产品以 50~150 元的价格推销给他们，针对那些 70% 以上的客 户就应该将 100 元以下的玩具产品对他们进行推销。 2、客户消费心理预测。为了获得准确的客户群体定位，严格对分析了客户的消费心理， 一方面由于社会分工越来越细，强调团队协作精神，另一方面，生存竞争压力越来越大，更 需要小主人具备独立奋斗精神，在自己进行产品推销的时候，具有决定权的大多不是消费者 本身，而是与消费者有关的重要人士，比如，儿童的父母在购买商品时有重要的决定权。 3、推销的地点确定。 4、客户群的理性选择。 销售员在进行客户群定位时，一定要根据自己推销产品的具体特征进行目标客户群选择， 同时在进行客户群定位的过程中，要把握好客户群的分析和调查工作，因为这是销售员进行 准确客户群定位的前提。 3 测试训练 一、测试分析 根据以上的知识点评价客户群定位的正确性，并指出为什么。 某位销售员的推销的产品是男性化妆系列，每套化妆品价格在300—500元之间，化妆品 的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对自己手中的产品向在校大学生进行推销，一周下 来，业绩平平。