业务员销售管理工具培训课件.pptVIP

* * 提高商谈参与率 机手关系 客户关系 销售效率和激励 销售过程管理 中环利用 展示会效果 网点优化和战力提升 拜访量，电访/面访 销售看板 失销分析 老客户维护 客户档案建立 薪资和激励机制 车改政策 时间管理 销售日志 设法提高商谈参与率 销售手册 拜访客户结构 企业文化建设 会员卡 信息奖励 机手俱乐部 培训 网点覆盖率 人员配置 车辆配置 培训 策划和准备 邀请客户结构 促销政策 巡回服务 配件店 卡车司机 竞品人员 部分二代 座位安排 目的： 增加客户价值和满意 有形价值：优惠、服务、旅游等 无形价值：尊重、身份 重复购买 获得新客户的成本是留住老客户成本的5倍 从关注开发新客户提升到关注客户的终生价值 关系营销：激励介绍新客户 让客户成为我们的推销员 与客户建立紧密型关系 * 住友客户会员卡方案（范例） 会员卡设计 * 银卡 金卡和钻石 * 金卡 钻卡 试点经销商：江西中瑞 实施时间：2010年8月至今 共发放了105张卡，银卡82张、 金卡20张、钻卡３张。 实现了12台重复购买 共转介绍了18个客户 * 【客户会员卡—提高参与率】 口口相传战略 住友银卡会员积分及优惠措施（范例） 客户购机(指购买住友挖掘机，下同)付清首款即可获得住友银卡一张 本卡内含赠送积分1000分。 持卡会员一年内再次购机可优惠6000元/台，或赠送价值 10000元的配件款/维修费，另送积分2000分/台。 每介绍成功一个客户购机即奖励积分5000分 积分的使用： 可以按1元/分抵扣配件款或维修费 再次购机时，在优惠价的基础上，可用积分以1元/分抵扣整机款 每累计7000分即可兑换一人次日本参观旅游名额 积分不能直接兑换现金 升级：1年内再购机1台或成功转介绍2名以上客户购机即升级为金卡 1年内再购机2台或成功转介绍3名以上客户购机即升级为钻卡 * 会员积分使用模拟 客户：某甲 * 时间 事项 增加 支出 积分结余 2010-06-25 授卡 +1000 1000 2010-08-30 购SH210一台，机号： +2000 3000 2010-09-10 成功介绍张三购机 +5000 8000 2010-12-23 参加日本旅游 -7000 1000 2011-02-15 抵配件款 -800 200 ※积分有效使用期：18个月 金卡客户额外优惠政策（范例） 除可享受银卡客户的所有政策，另外享受以下优惠政策： 维修人工费 8 折优惠。 维修配件费 9.5 折优惠。 特价配件或用积分抵扣维修费和配件款时不重复享受上述折扣优惠 SH350及以上机型赠送驾驶室护栏一个 SH210及以上机型配置加强斗的可以免费换配岩石斗 故障优先处理 本卡有效期：从领卡之日起2年内 保级：自领卡之日起2年内重复购机1台或成功介绍1名客户购机，有效期自动延长2年。 升级钻卡：本卡领卡日起两年内再购机2台或成功介绍2名客户购机。 * 钻卡客户额外优惠政策（范例） 除可享受金卡客户的所有政策，另外享受以下优惠政策: 从速办理融资审批手续 维修人工费 8 折优惠，配件 9 折优惠。 免费送一名高级机手培训名额 本卡有效期：从领卡之日起2年内 保级：自本卡领卡之日起两年内重复购机1台或转介绍成功1名客户购机，有效期自动顺延2年。 解释权归属： 工程机械有限公司 * 卡号编号法则 原则： 1、易于识别 2、吉利，客户爱用 举例： 100188001 “10”：2010年颁卡 “01”：经销商编号 “88”：代表钻卡 （86银卡，87金卡） “001”：序号，遇4跳过 * * 市场月刊 宗旨和目的： 为销售服务 为决策服务 把握行业及经销商的动态 分享经验，取长补短 需要经销商的配合： 成功案例分享 营销活动报道和图片 市场月刊 主要内容： 一、市场动态报告 二、营销活动分享 三、销售管理跟进 四、市场调查反馈 五、设备出勤分析 六、行业焦点关注 * 市场月刊—积极投稿 * 经销商市场部的职能 参谋部门 情报部门 空战部队 后勤部队 经销商市场部的建设 方针：战略规划、战力提升、销售促进 总纲： 1、通过对市场信息的收集和分析，协助制定公司整体以及各区域的营销战略和资源配置 2、通过对销售过程的精细化数据管理和客户档案管理以及GPS数据分析等等，实时监控销售活动和客户情况，精确制导，提升营销战力 3、通过展示会等市场活动的精细规划和参与，提高成交率，通过建立客户关系管理系统（会员卡等），提高客户忠诚度，促使重复购买 4、经销商市场部还是住重中骏与经销商之间的信息交流的重要桥梁 * 经销商市