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设计师能力提升 你给别人第一印象是在七秒钟内形成的，接下来客户会在一分钟内来验证是不是再和你交流！这一分钟也就是开场白时间！所以开场白非常重要！ 开场白三大禁忌 聆听的技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 准客户的条件 客户的四级分类 确定准客户的五项流程 解决客户担心的三大有效方法 客户真正的需求是什么呢？ 不同客户的性格分析与对策 客户的四种潜在需求 让客户喜欢你的九大手段 确定准客户的五项注意 教育客户及强调产品 Designers Capacity?upgrade 与客户谈报价的技巧 找出客户侃价的真正原因 怕吃亏，想付更少的钱得到更好的设计或装修 想超过其他客户，以便低价成交以显示才能 想在讨价还价中击败设计师，把对方的让步看作自己的胜利 不了解装修方案的价值，想讨价还价摸清虚实 想重请另一家装饰公司，让设计师削价，只是为了向第三者施压 根本没有看上你的方案，以价格太贵作为借口 与客户讨论价格的原则 1 不轻易让价 A要有充分的信心. B制造高品质、高成本的氛围. C让对方相信：物有所值、价格合理. 2 不要有让价的观念，除非业主有足够的现金，能当场交定金. 或者能够做主签单、否则就不要谈论价格. 3 不给业主出价的机会 不管业主出价高于底线或低于底线都要拒绝，表明公司不接受。预备已经成交客户的合同（客户见证）. 4 不要以降价作为唯一的签单筹码 5 抵制业主有杀价念头的方法（在客户还没有这种想法时就要给他扼杀掉) 6 不要主动提出折扣 7 无论对方第一次杀价多少，都要马上拒绝 8 当准备在客户出价后就成交时，必须确定对方可以支付定金才可以松口， 并要立即准备好订单. 9 先从尾数开始让价，细观客户反映（像铁公鸡一样，让他拔毛拔的很费力） 10 如价格确定应立即收取定金 11 解决业主“太贵了”的技巧： 技巧一：不要在一开始就告诉业主价钱,价钱永远都是最后考虑的问题 技巧二：价格不等于价值，价值大于价格 技巧三：一次性投资的概念 * * Designers Capacity?upgrade 忌贬低自己 忌嘲讽客户 忌说话太多 开场白四项注意 注意与客户进行眼神交流 注意与客户进行互动 注意做好客户信息记录 注意为客户介绍其他成员 赢得客户好感的五种方法 1. 赞美 2. 认同 3. 聆听 4. 关心 5. 专业 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 1 2 3 4 有强烈的需求 有足够的支付能力 有决策权 认同设计师 最有价值客户 1 重要客户 2 一般客户 3 低质客户 4 开场吸引客户 引导客户各种需求 公司优势介绍 详细分析客户 分类并促成客户订单 用案例说话 用实力说话 用情感说话 适合自己的 满意的质量 感受到的服务 能承受的价格 特征：这类客户是外向而具有工作导向的人。他们最关心的就是底线目标及达成任务。他非常没有耐心，直截了当，而且讲求重点。他对细节没有兴趣，要的是直接答案。他唯一的问题就是：“你的家装方案如何帮我把家庭装修搞得更快更好。” 对策：为这种客户作家装，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。价格上也比较爽快，只要你出价合理，几乎不用什么谈判，很快就能定下来。但是对这种客户一定不要欺骗，出现问题及时承认和改进。毕竟他们是我们最优质的客户。 豪爽型 特征：这种客户总想占一点便宜，不论对什么人，不占一点便宜生意就谈不成。即使到了最后，他仍然要你作出让步。这种客户在获得第一次好处后，会不断提出更大的要求，直到最后把你的利润空间挤压得几乎为零。然后下一次交往中再接着要求你让步。 对策：这种客户非常精明，与他们打交道你要做好充分的准备。让步要慢慢来，一次让完了后面就没法谈了。此外，这种客户不会轻易离开，因为他非常在意得到的好处，所以可以采用类似“车轮战”的方法，一两个设计师加上经理轮番和他作战，争取让他首先疲惫而接受结果。 得寸进尺型 特征：这种人个性外向，具有强烈的人际关系导向。他们通常都会滔滔不绝的指挥设计师，具有高度的成就感导向，他们非常热爱权利和影响力。他们有高度的想象力、过人的经历。他会在第一天作大幅度的决定，第二天有矢口否认，全盘重来。 对策：和这种客户签单，你必须加快脚步，提高工作效率。他们的脾气比较急，谈话时有时候会吓着你，如果你斤两不够的话就会作出轻易的让步。你必须将重点放在他的身上，并且对他的成就表示深刻的印象。他们一般非常希望知道你的方案如何让他在他的团队中获得最佳的结果。你必须强调你的装修方案完工后帮助他在社会朋友圈中得到进一步的肯定，赢得更大的成就感和身