价格体系分析-new.pptVIP

目录 厂商商品车价格体系模型 4S店销售毛利与增值服务项目——正常价格、常规营销 4S店销售毛利与增值服务项目——正常价格、精细营销 4S店商品车价格体系运作空间 车价跌破进货价的价格体系运作空间 车价跌破进货价的价格体系运作误区——赠送未作内部结算的增值服务 关于商品车价格制定依据 * 4S店商品车价格体系分析(修订稿) 厂商价格红线 厂商商品车价格体系模型 厂商指导售价 5－10% 厂商对４Ｓ店计划内供货价 X万元/辆 指导的加价率因品牌而异 同档品牌或同一品牌因随期主操盘人经销理念而变化 厂商外控 厂商内控 操盘空间 厂商利润计划 厂商资源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 大客户补贴 销售返利 厂商广告 4S店市场费用 厂商活动 厂商办公费 厂商会议 市场管理 管理考核 直接厂商资源 间接厂商资源 共享厂商资源 厂商管理力度 4S店操盘资源 = 密切关注 厂商远期及近期利益平衡 发现短期行为,寻找商机 4S店销售毛利与增值服务项目——正常价格、常规营销 保险返利 装饰毛利 精品毛利 上牌服务费 按揭服务费 厂商指导售价 = 销售顾问折扣价 销售经理折扣价 门市报价 进货价 约5% 销售帐面毛利 1 销售返利(数量) 销售毛利 增值服务毛利 常规营销形成 的单台毛利 常规营销——客户＋增值服务 七项增值的部分项目 保险返利 装饰毛利 精品毛利 上牌服务费 按揭服务费 厂商指导售价 = 销售顾问折扣价 销售经理折扣价 门市报价 进货价 约5% 销售帐面毛利 1 销售返利(数量) 销售毛利 增值服务毛利 传统营销形成 的单台毛利 4S店销售毛利与增值服务项目——正常价格、精细营销 2 3 4 大客户补贴 4S店市场费用 管理考核 争取有利年度计划 大客户销售在平均份额以上 市场费用有效、足额使用 作为4S店管理目标 价格补贴 精细营销形成 的单台毛利 有效引导客户全方位接受增值服务 提升接受增值服务的客户比例 全方位营销——客户＋增值服务＋厂商支持（厂商资源） ４Ｓ店与厂商不是贸易关系， ４Ｓ店是厂商的终端 要求 厂商商务政策 倒背如流 4S店商品车价格体系运作空间 保险返利 装饰毛利 精品毛利 上牌服务费 按揭服务费 厂商指导售价 = 销售顾问折扣价 销售经理折扣价 门市报价 进货价 约5% 销售帐面毛利 1 销售返利(数量) 销售毛利 增值服务毛利 传统营销形成 的单台毛利 2 3 4 大客户补贴 4S店市场费用 管理考核 价格补贴 现代营销形成 的单台毛利 操盘资源 门市报价 进货价 增值服务毛利 销售顾问折扣价 销售经理折扣价 约5% 销售帐面毛利 1 销售返利(数量) 销售毛利 2 3 4 大客户补贴 4S店市场费用 管理考核 价格补贴 保险返利 装饰毛利 精品毛利 上牌服务费 按揭服务费 厂商指导售价 = １、专项资金投资回报 ２、另一批员工在付出工时 进销差价 价格体系 运作空间 总经理责任 4S店商品车价格体系运作空间 车价跌破进货价的价格体系运作空间 门市报价 进货价 议价 亏损 报价亏损 销售顾问折扣价 销售经理折扣价 成交价 价格补贴后的毛利 销售帐面亏损 精算厂商 价格补贴 销售返利(数量) 大客户补贴 4S店市场费用 管理考核 价格补贴 ! 全面争取厂商资源 探询厂商应变商务政策 把握最新商务政策发布时点 实际操盘空间 车价跌破进货价的价格体系运作误区——赠送未作内部结算的增值服务 保险返利 装饰毛利 精品毛利 上牌服务费 按揭服务费 增值服务毛利 粗估厂商 价格补贴 门市报价 进货价 议价 亏损 报价亏损 销售顾问折扣价 销售经理折扣价 成交价 价格补贴后的毛利 销售帐面亏损 销售返利(数量) 大客户补贴 4S店市场费用 管理考核 价格补贴 实际操盘空间 对内开发 保险返利 装饰毛利 精品毛利 上牌服务费 按揭服务费 增值服务毛利 增值服务毛利 腾挪资源 扩大操盘空间 *