市场走访培训课件.pptVIP

知彼知已 ——终端市场走访要点与方法 要点一：确定目的 了解企业现状，下一阶段市场计划与工作重心 提出问题：市场走访的目的以及要解决的问题 验证或找出问题并解决 要点二：看整体 了解走访市场的城市概况、经济重点、相关消费者状况、消费特点 了解终端点附近居住人群属性、消费能力与特点 了解终端点周遭商业属性，特别是与本行业相关联或竞争性的行业布局 要点三：重计划 时间安排 样本数量 路线 渠道分布 …… 要点四：看活动 促销的频率，是否长期坚持下来; 促销的力度，即投入的各项成本有多大; 促销的形式，是否丰富多样; 促销的内容，是否能很强的吸引消费者的眼球; 促销的成效，企业赢得了多少销量，对整个市场份额提高多少比例; 促销对品牌提升的好处; 促销对企业员工、商家信心的提高; 技巧一：换角色 以不同角色进行同一市场走访工作： 总部人员 加盟商 消费者（各类型） 竞争者 …… 技巧二：用工具 市场调查表.xls 技巧三：看售点 终端七要素： 技巧四：看渠道 汇总：不同渠道数据加以汇总，进而分析 认识：达到加强对不同渠道的认识和了解 机会：通过对比分析，找到渠道问题及机会点 指导：汇总以上三点，对区域市场运作进行指导，提升区域竞争优势 技巧五：看通路 终端网点布局科学化 经销商数量合理化 分销通路流程化 策略执行标准化，流畅化 技巧六：看个体 人员着装 销售机会点 销