市场营销战略策划书.doc

敬呈磊磊水果店 市场营销战略策划书 人文经济学院经济学一班 关宇轩 葛秦岭 人文经济学院经济学二班 山青 指导老师：陆燕春老师 大纲： 内容概要 营销状况分析 风险与机会（SWOT分析） 营销目标 营销战略制定（ STP,4PS） 营销预算 营销控制 附录：调查问卷 后记 内容概要 磊磊水果店 营销状况分析 （1）微观环境状况分析 A、市场状况分析 磊磊水果店自开张以来，本着“质量第一，诚信第一，价格第二”的原则，销售业绩直线增长，门庭若市，在短短不到两年的时间内成功扩张，在各大高校校内及学生商业区建立多个分店，服务人员和销售利润额稳定增长，品质亦不断提高，经营范围不断丰富。与此同时，和大学生以及附近的居民建立了良好的交互关系，口碑愈来愈受到大家的欢迎，无形之中已深入人心。 机会与挑战并存，面对当今大学生市场，前景固然一片光明，销售机会繁多，但是竞争者也在不断加入，瓜分“蛋糕”，从各大高校校区内观察得知，学校管理的新的水果店不断开张，逐渐抢占了地理优势，本着便利的原则以及强大的学校口碑，学生们更倾向于购买学校内部的水果，造成了磊磊水果店客流量的下降；其次，校外商业区新店数目也不断增加，学生挑选的范围也越来越广，大大增加了本店的销售压力，促使本店务必提高服务质量，丰富水果品种，提高市场竞争力；此外，每逢应季水果上市时期，总会有众多小贩低价促销当季水果，严重冲击销售量，这不得不引起本店的关注。 B、产品状况分析 经营对象：主要出售四季水果，此外，还有些许果脯、干货等 经营范围：长年销售不同品种的苹果、橘子、香蕉、猕猴桃、圣女果等受大众广泛喜爱的水果，辅以春夏秋冬应季水果；除此之外，还售卖各种果脯、干货，如菠萝干、话梅、地瓜干、小饼干、西瓜籽等以满足不同顾客的各种需求。种类五花八门，涵盖了全国各地的特色新鲜水果，美味可口，物美价廉。 C、竞争状况分析 近年来，大学城快速发展，住宅小区林立，各大高校招生额不断扩充，对营养水果的需求不断增加。各大商家紧抓机会，新店如雨后春笋般涌现。如下，我们按市场占有率对工大新区附近的主要竞争对手进行排序，并进一步分析其优势、劣势。 南苑超市水果店： 优势：位于工大新区南苑超市内部，地理位置便利；随着工大的建立而成立，经营多年，经验丰富，了解学生的购买倾向，在学生当中有一定影响力 劣势：价格较高，水果不够新鲜；位于超市侧边走廊，人流量大，在一定程度上影响学生挑选水果；主要面向学生群体，鲜有住宅区人群前来购买 教育超市水果店 优势：位于工大新区教育超市内，地理位置便利；水果新鲜，较于南苑超市水果店价格低廉；虽然仅仅开业一两年，在学生中影响力逐渐扩大，口碑日益响亮 劣势：店铺面积小 十全十美小吃城水果店 优势：位于工大新区八、九号宿舍楼之间，地理位置便利，与食堂同为一体，方便学生饭后购买水果 劣势：店面小，位于走廊侧边，饭时大量的人流影响顾客挑选水果，环境吵杂；水果品种少 夜市水果店 优势：每逢夜市开张，借助于夜市大量的人流量有很多销售机会；水果摆设精美，价格低廉；水果新鲜度高，一般都是当日进货当日出售 劣势：经营时间短；水果品种少 易初莲花超市 优势：包装精美，有质量保证；位于住宅区集中的明珠广场区段，家庭妇女购买的首选地方，周末学生的购买圣地；因位于超市内，商品种类繁多，便于一次性购买日常用品时购买水果 劣势：距离大学城需乘坐公交车，交通拥挤；价格偏贵 应季小贩水果摊 优势：价格低廉 劣势：只出售一种应季水果；经营时间短 D、分销状况分析 本店除主店外，位于各大校区的水果分店组成了广泛的销售网点，全面覆盖了主要商业区；与水果供货商有着良好的供销关系，水果供给充足，更新速度快；经营时间从早上7：00持续到晚上11:00，经营时间长，为同学们提供了全面优质服务，但也正因为如此，人力资本投资大，再加上价格绝对低廉，一定程度上拉高了成本，降低了利润，生存压力逐渐增大。 (2)宏观环境状况分析 人口 人口结构 政治 文化 SWOT分析 对磊磊水果店的SWOT分析 优势： 磊磊水果店地理位置优渥，位于大学城较为中心的人员聚集点； 有着高客流量，广阔的发展空间，广泛的顾客受众群； 有着“质量第一，诚信第一，价格第二”的人性化经营理念； 具备较为完善地管理机制； 店中布局合理，产品安排得当； 水果品种的选择和水果新鲜程度的把握有着较为精良的标准； 自主化经营，人性化导购，员工服务态度友善亲和，能把握客户的选择倾向，并制定相应的策略防止客户流失