建材行业业务员基础知识培训.doc

兰溪市昆仑建筑材料有限公司 市场部业务培训材料 第一章、客户开发的流程：寻找客户、接近客户、评估客户、向客户讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的关系。 一、寻找客户：腻子粉和乳胶漆行业所针对的批发商户主要是一些建材市场和沿街门市：五金门市、板材门市、乳胶漆门市、装饰门市或者装饰公司。而橱柜门市、卫浴门市、灯饰门市、木门防盗门门市，不锈钢门市、电气门市等基本不会涉及腻子粉和乳胶漆！ 二、接近客户 接近客户的目的就是：彼此熟悉起来，建立逐步的信任，然后才可以做产品的推广，进而才有长期的合作。 第一节、在接近客户前需要做一些准备： （1）首先弄明白你初次去找客户的目的。 一些新业务员，在接触客户的时候比较紧张，面对客户不是默默无语，或干巴巴等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等对方听完后，一般会说：好的，你先回去吧，我考虑一下再和你联系。聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来一直等电话，或不停地给客户打电话，最终无法做成生意。这些情况就是业务员在和客户初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去不是那么简单的介绍一下产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。 那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是客户即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象，让他对你和对你的公司以及产品有印象。如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,当然 要名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始找出客户感兴趣的话题。怎么知道对方对什么话题感兴趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？这个就简单了，你是有嘴巴的嘛，你可以问呀，换着问，可以从他从事的行业开始谈,只要他两眼发亮，那么就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说你听就是了，他说的都是他感兴趣的话。问出来了，你的初次接触客户就成功一半了。 不要急功见利，业务是不会一次成功的，除非你给他送钱，不然，你就要花多点时间，多点技巧去经营。有时候业务的成功会在你无数次和客户接触后的某一次，但绝对不会在第一次，所以你第一次和客户接触的时候，只要得到客户满意，激发他的兴趣，赢取他的。那么你成功了。 新客户愿意与接触，无外乎几种情况： 你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；您的产品正好是客户在的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 .联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 首先得保证自己在与客户交谈的时候，让客户觉得你很有底气且很自信诚实，这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。其次在与客户具体交谈过程中要做到有理，有利，有节。和客户交朋友,即使他现在不能成为你的直接客户,但是你会发现有一天你会有很多客户,这就是潜在客户1）看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 说话时要有化变你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 案例9分析：这个故事当中父亲劝慰女儿的方法就是富兰克林法。富兰克林法就是销售人员向客户说明了客户买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们产品就蒙受了各种损失。如果你买了我们的产品，能够得到的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是