2018年终端口腔基础操作-谢生栋.pptVIP

宣传品利用： 利用宣传品吸引消费者注意及冲动型购买，让消费者容易看见活动标识并发现商品是非常重要的。 主要指导： 利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等. 当你在陈列上加上标志时, 销量增加12%。 “象广告一样”的标志销量可增加24%。 “折扣”标志销量可增加23% “买赠”标志销量可增加18% “全信息”标志销量可增加33% 理货管理 附加陈列(增加销售机会)： 附加陈列会是使消费者认为： 在他潜意识里他所看见产品与他要购买的东西很匹配，及其容易产生冲动购买，从而容易达成成交！ 研究发现： 实施有效的附加陈列能使销售猛增至170% 而有70%的成交来自于消费者的冲动性购买 理货管理  作为一个代理商： 最大的成本是什么？ 最难管控的又是什么？ 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员管理 纪律管理 过程管理 目标管理 1，纪律管理 所谓“没有规矩，不成方圆” 为了提高管理的有效性，我们必须给导购员制定符合适合当地卖场一系列的纪律并加强管理， 纪律方面是需要给导购员书面明确化的，谁违反了纪律就有据可依 例如，上下班时间，轮休，日报，及相应的奖惩措施。 细节往往决定成败，很多代理商不屑于书面化原则， 以致出现某一纪律上的相互冲突，使导购员积极降低，逆反心理加大，从而影响销售 这样管理的有效性就大打折扣了 过程管理 过程管理其实就是导购员与业务互动的过程 就类似于老师管理学生的方法， 业务员每到一家店，需要知道该店的库存情况，销售，困难，竞品情况，导购员的合理建议等， 并根据各个导购员在销售过程中的表现， 针对性的培训及指导性的意见支持等，从而起到，传，帮，带的作用 目标管理 什么是目标管理？ 1，不是我们说本月门店必须销售5万，做不到就怎么怎么样 2，而是一起与导购员沟通探讨制定，怎么可能完成这5万的方式方法 3，让其认识到销售任务完成的可能性及方法，打消心里压力，积极销售 4，任务必须分解到每周每天，时刻关注每天的销售数据，及时沟通改进 5，适时总结及按计划调整销售方法，策略，做到时控，时清，时结。 6，目标管理其实就是过程管理中的每一个节点的数据量化及结果兑现 导购员管理的几大困惑？ 招不到合适的促销员： 怎么别人的促销员总是比我的好 原因： 1、对促销员的选择方式不了解； 2、对促销员选择标准不科学； 3、对促销员的来源不清楚； 解决方案： 1、对促销员的能力结构深入研究； 2、了解促销员的选择方式：人员介绍、内部挖掘，广告招聘、 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性； 4、多培训、多提高。 导购员管理的几大困惑？ 留不住优秀促销员 症状： 1、促销员流失率过大 2、好的促销员总是被人挖走 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由 原因： 解决方案： 1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性 建立合理的薪酬提成方案。 2、没有进行思想培训 加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。 3、没有提供晋升空间和成就感 运用物质、精神奖励，使她们有成就感。 4、关心不够，有“孤儿感” 多多关心、注意培养、合理晋升。 导购员管理的几大困惑？ 促销员无积极性： 1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望 3、工作不动脑筋 4、无学习欲望 原因：