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销售培训之销售员约访客户必须要有创意 销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是要了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，他还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。有创意的约访客户的推销风格往往会起到这样的效果。下面就来介绍几种比较有创意的约访客户战术。 采用以“年资”方式进行推销 有名销售员到一家公司推销自己公司的业务。一见到那家公司的总经理，他就自我介绍道:“我叫耿磊，我是华业公司的销售顾问，可以肯定的是，我的到来绝不是给贵公司添麻烦，而是来与贵公司共同解决一些问题，即帮贵公司赚钱的。”接着，他问那家公司的总经理:“不知您是否了解我们公司?” 他就是以这样一个简单的问题，主导着销售访谈的全过程，并能吸引住客户的注意力。他继续说下去:“我们公司在这个行业的市场区域内，已经有20多年的历史了。并且，在过去的20多年间，我们的职员人数从最初的8人增加到278人。在这个行业的市场份额中，我们公司大约占了45%，并且其中多数客户是满意之后再次光临的。” 使用这个简单的开场白，那名销售员成功地为自己及公司，甚至他的服务建立起了从无至最大的信用度，从而打开了客户的心，并在无形中降低了客户的抗拒心理，因此客户立刻便非常有兴趣地想知道自己从中究竟可以得到哪些好处和利益。这样，客户便从开始的抗拒与疑惑心理，逐渐变为后来的接受与信任心理。 二、 6+1”成交法 所谓“6+1”成交法，就是需要你设计出一连串的间题，但每个问题都要保证让客户回答出“是”等肯定性的答案。 “先生(小姐)，我们想在你们社区做一些教育方面的调查研究，我可以问您几个关于教育的问题吗?” “当然可以了。” “请问，您相信教育和知识是很有价值的吗?” “相信。” “假如我们把一套百科全书放在您的家里，并且是免费的，但只是用来展示，您可以接吗?” “可以的。” “请问我可以进来向您展示一下这套百科全书吗?我并不是一定要把这套百科全书卖给您，我想做的仅仅是希望能把这套书留在您的家里，这样当您的朋友来到您家看到这套百科全书的时候，如果他们感兴趣的话，而您只需把我的联系电话告诉他们，请他们与我联系，好吗?” “好的，可以。” 根据心理学家的统计发现，如果你能持续问对方六个问题而可以使对方连续回答六个“是”，那么当你提出第七个问题或要求时，对方自然而然就会回答“是”。 三、巧用对比 一名专门给人修剪草坪的工人说起了在底特律郊区时他曾经跟一些家庭主妇打交道的事情。 当有的主妇说自己需要先和丈夫商量一下是否雇用那名修剪草坪的工人时，他就会问那位主妇说:“夫人，您每个星期购买日常用品需要多少钱?” “哦，大概需要250美元。”那位主妇答道。 “那您每次去超市是不是也要和您丈夫商量一下呢?”他继续问。 “那自然不会了。”那位主妇说。 “那您每年单是采购这日常用品一项就得花掉大概1.3万美元，这笔开销可不小啊。我刚才注意到您说还没有征求您丈夫的看法，但我们现在谈的只是一个200美元的小决定，我相信您的丈夫一定不会介意由您来做主的，是吗?” 接下来，他就趁热打铁地问那位主妇说:“星期三我来您家修剪草坪，您认为上午合适，还是下午合适?” “那就下午吧!”那位主妇答道。 这名草坪修剪工人就是用了“对比”推销术，很轻易地便说服了原本有抗拒心理的家庭主妇雇他来修剪草坪。 四、将心比心 很多客户做事情特别有耐心，他们如果搞不清楚事情的状况是绝对不会向前走一步的，在没有考虑清楚之前也不会草率地作出任何决定。这时，最好的办法就是要强调你和他是站在同一条战线上的，你会为他着想，并且你还能够代表他的利益。 张扬是一名优秀的保险销售员。 有一次，张扬与他的一位准客户见面，而这位准客户正在考虑想要购买10万元的保险。同时，另外还有其他10家保险公司的保险推销员也向这位准客户提出了计划，竞争非常激烈。 张扬一见到他，对方马上就说:“我已经让我的一位好朋友帮忙处理这件事了，你把材料放这里就可以，这样我也能够比校一下到底哪一家更优惠。” 张杨听后，说:“我诚心地想对您说几句话，您可以现在就把那些计划书统统扔到垃圾桶里去。保险费的计划基础起点都一样，每一家也都是相同的。我今天到这里来，是想帮您作出最终的决定。对于银行贷10万元来说，银行当然是最大的受益者。但是，关注您的身体健康，这才是最主要的。您不必担心，我已经帮您约好了公认最权威的医生，每一家保险公司都会接受他做的报告，更何况是做高达10万元