销售与发货管控规范.doc

销售与发货管控规范 销售业务预算制度 第1章 总则 第1条 目的 为了合理利用公司资源，规范销售业务预算管理，有效控制销售业务费用支出，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于公司所有销售业务部门。 第2章 编制销售业务预算 第3条 公司各销售业务部门在每年年底编制本部门销售业务预算方案，经部门经理审核后提交公司销售部。 第4条 销售部在每年年底编制年度销售业务预算草案，经销售部经理审核后提交至财务部。 第5条 财务部人员进行整理和汇总，形成销售业务预算报告。 第6条 销售业务预算审批实行集体决策和审批，由财务部经理将预算报告提交至预算委员会。预算委员会审核后提交至董事会审议，审议通过下发至相关部门。 第7条 预算报告应从低到高层层审批，每一级审批都应在报告上签名并提出修改建议，防止出现决策失误而造成严重损失。 第3章 预算执行管理 第8条 各销售业务部门应严格执行销售业务预算。对于预算内销售业务费用支出，有关部门应严格按照预算执行进度办理相关手续。 第9条 对于超预算或预算外销售业务费用支出，应由销售业务部门提出申请，经审批后再办理相关手续。 第4章 附则 第10条 本制度由销售部会同公司其他有关部门解释。 第11条 本制度自 年 月 日起实施。 销售价格管理办法 第1章 总则 第1条 为了使公司销售价格科学化，制定流程规范化，特制定本办法。 第2条 销售部主要负责制定销售价格、明确折扣政策以及收款政策。 第2章 影响销售价格的因素 第3条 公司的销售目标 与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。不同目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 第4条 产品成本 产品成本是销售价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。 第5条 公司销售组合策略 定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。 第6条 市场需求 产品成本决定了产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。 第7条 客户的考虑 客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较，因此，公司在定价时，应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 第3章 产品定价管理程序 第8条 销售价格管理大致可以分为以下六个步骤。 1．根据公司目标及实际情况，确定目标价格。 2．进行成本测算。 3．研究竞争对手的销售价格。 4．综合考虑影响销售价格的各要素。 5．确定客户心理定价。 6．确定销售价格。 第9条 财务部会同生产部、技术部、销售部及其他相关人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 第10条 销售部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。 第11条 销售部对新产品的销量进行分析预测并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，分送公司高层予以审核。 第12条 由销售部组织，财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最终确定销售价格。 第4章 估价规定 第13条 准确掌握市场信息 在定价以前，要尽量掌握客户及竞争对手的情报资料，并对其进行分析研究，为制定综合性的定价方案做好准备。 第14条 估价要求 1．本公司估价活动必须遵守本办法。 2．新产品、改良产品应由产品管理部门、生产部门或其他部门累计成本后再予以估价。 3．估价的方式，必须经过有关专家确认后方可择定。 第5章 订货价格 第15条 本部分旨在为销售人员接受订货的价格确定明确的规范。 第16条 价格管理专员根据确定的价格水平，编制成本表和销售价目表，并负责检查、确认销售人员交付的订货单上的价格是否正确。 第17条 接受订货价格由销售部经理、营销总监和总经理按审批权限进行批准。 第18条 销售人员在确定接受订货价格时，需兼顾本公司和客户利益，以免任何一方的利益遭受损失。 第19条 在接受订货时，销售人员应认真调查客户的支付能力，以避免货款无法收回。 第20条 销售人员依据自己的判断，能够决定订货价格的范围，包括：以公司统一确定的价格接受订货；订货额在5万～10万元，且降价幅度为5%的标准品的订货；订货额在5万元（含）以内，且降价幅度为3%的标准品的订货。 第21条 订货单由销售人员交销售主管审核，重大金额的订货单需由销售部经理审核。 第22条 特别价格。下列情况销售人员无权自行决定订货价格，需由总经理审议决定：非标准品折价销售；外购产品；因质量问题要求降价销售；因交货延迟而要求降价销售；因大批量订货而要求降价