销售员处理好客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买.doc

销售培训——销售员处理好客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买 作为一名销售员，你肯定遇到过这样的现象，即在不同的时间段里，同一个客户会多次来到店里，对某个产品看了又看，有种爱不释手的感觉。但是，当你上前主动介绍产品，他却回避不与你交谈，或者每次只是与你简单交谈后，并不表示有购买的意向。通常来讲，这个客户不但已经对产品产生了兴趣，而且是非常认可的。通过前面的“客户的购买流程”可知此客户已经完成了交易的一半了，但是由于某些原因，使他迟迟没有作出成交的决定来，然而在这些原因中，起关键作用的往往就是价格。 销售员:“阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧?因为我发现您几次来都看这婴儿床。” (1)客户:“是的，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这一款，就是价格贵了些。” (2)客户:“是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它的价格一直这么高。” (3)客户:“虽然这款婴儿床上次降了些价，但是我觉得还是太贵了。” 面对这种情形，如果采取下面几种错误应对的话，就会气走客户的。 (1)销售员:“您这么大岁数了，一定是给孙子买的吧?既然是给孙子买的还不买贵一点的，已经来过好几次了，您现在还这么犹犹豫豫，合适就快买吧，还是第一次见到您这样的人。” (2)销售员:“现在关于孩子的东西价格都比较高，更何况是一分价钱一分货，价格越高就说明质量越好f (3)销售员:“我看您真是的，都已经降价了，还觉得贵，那您去别家看看吧。” 客户来到店里多次，也就是典型的回头客。回头客不仅成交概率大，而且他还会介绍其他的客户光临，这是很好的口碑行销模式。所以，销售员一定要认真地对待回头客。这位客户来过店里多次，但是由于价格原因迟迟没能购买，这看似一个很简单的销售情景，其实仔细分析一下后，就会针对不同的情况采取有效的措施，以利于交易的完成。 1、销售员已经为客户让利了，但对方仍然觉得很贵 有些时候，销售员在沟通中已经让出了一部分价格，但是客户仍然觉得价格有些高，几次来都不愿意购买，总是希望销售员能够再次降价。但是，做生意降价也是要有限度的，不可能一直降下去，如果不能再降价了，客户却仍然称价格贵，不愿购买，此时作为销售员的你，就应该向客户介绍该类产品的销售情况。向客户出示那些以正价购买产品的客户记录，让客户知道即使产品没有降价时，销路也是很好的，意在向客户表明:即使你觉得贵，不想买，同样还是会有其他人来买的，如果出现断货或终止进货，你就会失去购买这款产品的机会，那将是你的损失。这样一来，客户经过一番斟酌后，也许就会担心以后万一买不到这样中意的产品，而作出购买决定。 让客户提出一个他认为合适的价格来，然后拿出可以以此价格销售的产品，与此类产品进行一下比较。然后，可以再列举出客户中意产品的各种优势，利用对比的方式，拉大产品的差异，以产品优势吸引客户注意。 为客户介绍价格相对较便宜的产品。如果客户始终坚持要求降价，如何劝说他也迟迟不愿购买，那么销售员不如就直接转而向他介绍一些价位相对较低的产品，通过行动告诉客户:您中意的产品档次真的是很高的，而其价格已经到了无法再降的程度了。 2、客户明白产品不能搞特价，但依然多次光顾 有时此产品会因为新品上市或某些其他原因，是不能够降价的，但是恰恰就是有些客户总是盼望着“出现奇迹”，屡次光临却从不购买，这无疑让不少销售员感到懊恼，有时甚至会说一些类似“不买就算了”之类的话来搪塞客户。其实，针对这种情况只要找到合适的办法还是可以顺利解决的。 (1)要向客户讲明此类产品价格高的原因。“一分价钱一分货”的道理客户心理更是清楚得很，价格高自然有价格高的原因，不降价也有它的原因。所以，对于这类客户，销售员一定要向其讲明产品价格高的原因，并说明详细情况，从而让客户真正清楚产品价格高的道理。 (2)增加客户对产品需求的紧迫性。客户多次前来，证明其对产品有着较强的需求性，但是却迟迟不愿购买，可见客户对产品的需求还是不够紧迫的。所以，销售员应重点加强客户对产品需求的紧迫性，使其对产品燃起购买的热情。 由此可知，关于上面客户应答的几种情况应该如何作出正确应对呢? 销售员:“阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧?因为我发现您几次来都看这婴儿床。” （1）客户:“对，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这款，就是价格贵了点。” 销售员:“我们这款婴儿床看起来可能是有点贵，但是这款婴儿床有很多一般婴儿床不具备的功能，比如说它的围栏材质是选用特殊材料制成的，宝宝睡在里面是绝对不会碰伤的，而且床体选择……可以规避不少小孩子活动中的隐患，可以说是物超所值啊。” (2)客户:“是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它们价格一直这么高