销售员如何做好销售陈述.doc

销售员如何做好销售陈述 销售陈述前的准备工作 1、克服恐惧心理 销售人员是销售陈述的主讲人，决定着销售陈述的好坏及接下来的销售是否成交。不少的销售人员常常在销售陈述时，往往有着恐惧心理，担心客户不满息。因此，首先一定要彻底地克服这种恐惧心理。 2、珍惜每一次机会 要认识到，客户（特别是新客户和高层客户）不是随时都愿意抽时间来听你的陈述的，所以要珍惜和重视每一次机会，对陈述涉及的方方面面都尽可能地多花一些心思。这样不仅可以给客户传递技术和概念，也可以显示公司的文化和信念，从而通过陈述获得对销售最好的帮助。 3、明确销售陈述目的 　　在销售陈述之前，销售人员心中要有明确的目的，充分做好事先的准备，从客户角度着想，以客户为中心去进行销售陈述，才能获得成功。销售陈述的目的有三点： 　　1）客户通过销售陈述能清晰地了解到什么。 　　2）创造了怎样的氛围，让客户有什么样的感觉。 3）听完以后客户要做些什么。 4、充分了解产品和服务 在销售和购买的流程里，已经提到销售人员应该充当专家的角色。销售人员必须充分了解产品性能、服务内容，才能进行销售陈述，说服他人。 5、优先次序陈列 一个产品的相关信息有很多，其中有些是客户所关心的，有些是销售人员必须知道而客户却不感兴趣的，比如销售人员要了解产品的成分、工艺等，而客户对此并不感兴趣而更关心的是功能、结果，所以在做销售陈述时，销售人员要把已知的信息进行分类，按照优先次序排列。 销售人员应把重点放在客户必须知道的信息上，特别是在客户提供的时间有限时，首先要保证快捷而准确地传达给客户必须知道的、关键的信息。 把握陈述的时机 有时销售员一接近客户就拉开推销架势，向客户喋喋不休地介绍产品，这样做常常适得其反，引起客户的反感。心想：“你的商品是不是卖不掉了？”这种害怕的心理，让客户不得不避开你，远离你。美国一些零售业的老板加强超市的展示，提出避免“过度热情”，实际上就是为了避免店员过多地介绍商品，导致客户精力不集中。因此，如何把握热情的“度”，是每一个推销员所应注意的。 那么，如何来确定客户需要帮助以及需要什么样的帮助呢？ 客户注视的商品 　　俗话说， “眼睛是心灵的窗户”。因此，客户对商品的关注往往表现在他的目光之中。销售人员就要有读懂客户目光的本领，根据客户目光停留的长短来判断客户的需要与兴趣。 如客户长时间注视某一商品，就表示他有兴趣和欲望进一步地了解产品，这时推销员就应把握住时机，一边翻动商品，让客户看得更清楚，一边根据商品特点，从可能带给客户的好处介绍起，让客户获得更多有关产品的信息。 客户左顾右盼时 客户走到商品面前，仔细看后，左顾右盼时，这是客户在寻找推销商，想了解商品。这时，客户往往正处于犹豫之中，期待进一步了解商品的性能、特点等，以便做出购买决策。销售人员应及时到位，拿下商品，并关切地问道：“您是想看看这个商品吗？”随后展开介绍。 3、客户提问时 　　客户主动提问、询问商品的情况时，这时他已有了兴趣，并且已有了购买倾向，推销员在回答问题的同时，展开介绍。 　　问： “这种商品有小码的吗？” 答：“有。我们这儿规格齐全，大、中、小码的都有，您可以先试试这小码的是否合适，好吗？” 销售陈述技巧运用 销售陈述最重要的是要自然。这就要多练习。在练习时，如果有摄像机可以方便地让你一睹尊容，那就最好。没有这种条件，那就用老办法——对着镜子来几次“虚拟陈述”也行。此外，还有几个方面值得我们关注。 1、控制陈述时间 首先是对时间的掌握。销售陈述应当比较简短，比如公司简介一般不要超过30分钟。如果还有其他内容，应当事先做好时间分配，并在所有陈述开始前告诉客户陈述的时间和内容的安排，听听他们的意见。 陈述时间的计算有个经验值，例如，如果利用幻灯片进行陈述，每一张陈述片约耗时1.5——2分钟。当然，这会根据个人习惯和陈述片内容而有所不同。原则是一般不可以讲解得太简短，否则客户还没有弄明白就到下一张陈述片了，容易产生一种眼花缭乱的感觉。但也不能太长，否则客户会感觉比较单调和疲劳。这里同时也引出了另一个非常重要的问题，就是在给客户讲之前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。 2、加强对产品的介绍 有的销售人员总认为客户最关心的肯定是价格，只要自己提供的价格比别人更低一些就可以了，所以他们在跟客户谈生意时，常常忽视了对产品的介绍，避而不谈产品能给客户带来极大的效用，而是避重就轻地直接打探客户的底线是多少，急切地直接谈到价格。这是最简单的也是效果最差的销售陈述，所以最终造成一种失败的结局，最根本的原因恰恰正是这位销售人员本末倒置地忽略了介绍产品这一最重要的步骤。 多举例 要记住，客户对所有陈述内容的接触时间，不过是你讲解的时间。要让客户记住尽量多的内容，并尽