销售员在销售解说前的准备工作.doc

销售员在销售解说前的准备工作 让自己成为专家——从产品看到未来 　　不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。 　　一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位客户好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？” 　　老板回答道：“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说‘欢迎光临’，在客人走的时候，会说‘谢谢光临’，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说‘欢迎光临’、‘谢谢光临’，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了都不高兴，所以只卖20美元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。” 　　销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值500美元；能够很好解说产品、销售产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；如果只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有价值，公司愿意免费送人。怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？以下方法非常有效，你可以试试。 　　1、不要羡慕别人。有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。 　　2、向前辈学习。向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。 　　3、阅读书籍。在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高。 　　4、热爱产品。只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来。 　　有一位销售人员，他最初的工作就是在超市里销售空调，虽然只是一份基础销售工作，可是这位销售人员却非常热爱自己的工作，每天都认真解说产品，积极销售产品，他的业绩是所有销售人员里面最好的。 后来，由于工作出色，他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管，他的收入也比最初做销售人员时上升了几十倍。可见，只要热爱产品、热爱工作，就会有成功的机会。 自己扮演最刁钻的客户——把产品销售给自己 1、首先说服自己。一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗? 例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90%以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己的身上。 2、打消侥幸心理。总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。 例如，很多人喜欢买彩票，期望有一天能中大奖，这样就可以获得一大笔的奖金，从此衣食无忧了。可是，中奖的毕竟少之又少，绝大多数的人不得不抱怨，自己每个月都花了那么多钱去买彩票，却一次都没中过奖。 其实，大家都知道，彩票中奖的几率很低，可是人人却抱着侥幸的心理，希望自己是那位幸运的中奖者。还有，一些骗子利用一些人希望不劳而获的侥幸心理，设置骗局用假钞换真钞。受骗者不禁要反省，如果自己没有侥幸心理，没有占便宜的念头，骗子又怎么能得逞呢。 3、扮演最刁钻的客户。在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。 通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的解说。 有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说:“我每次拿到一个新产品的时候，都会问自己，如果我是客户，销售人员怎样解说我才会购买？然后按照设想的答案事先演练，这样面对真正的客户时，我就能做到胸有成竹了。” 这位销售人员销售过很多产品，包括化妆品、女性内衣、消防器材等，都取得了很大的成功，这与她的事先演练是分不开的。 攻其不备，研习销售制胜谋略 曾有人说过这样一句话:“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。” 谋