关于销售团队隐性资产价值的思考.pdfVIP

维普资讯 第 7卷 第 1期 徐 州 建 筑 职 业 技 术 学 院 学 报 V01．7 No．1 2007年 3月 JOURNAIOF XUZHOU INSTITUTEOFARCHITECTURA1TECHNOIOGY Mar．2007 关于销售团队隐性资产价值的思考 王 勇 (浙江商业职业技术学院 经济贸易系 ，浙江 杭州 310053) 摘 要：当前销售团队建设多关注销售战略、组织结构、规章制度等显性因素．但是，作为销售团 队建设的隐性资产 ，销售团队的风格 、团队的共同愿景 以及独特的销售理念等不容忽视．在销售团 队建设显性因素的基础上对销售团队的隐性资产价值进行 了分析． 关键词 ：销售团队；隐性资产 ；团队建设 中图分类号：F240 文献标识码 ：A 文章编号 ：1009—8992(2007)01—0047—03 Refleetionson theValueofHiddenAssetsoftheSalesTeam WANG Yong (DepartmentofBusinessandEconomics，ZhejiangVocational CollegeofCommerce，Hangzhou，Zhejiang310053，China) Abstract：Insalesteam buildingatpresent，closeattentionismostlypaidtodominantfactorssuchas marketingstrategies，organizationsandstructures，rulesandregulations，etc． However，asitshidden assets，salesteamgstyles，commonaspirationsanddistinctivemarketingconceptsmustnotbeneglec— ted．Basedonitsdominantfactors，thispaperanalysesthevalueofhiddenassetsofsalesteams． Keywords：salesteam ；hiddenasset；team building 随着新经济时代销售理念的更新，人们越来越 争 日益激烈 的环境 中，差异化战略的实施尤为关 认识到销售记录的突破 已不是个人的行为，而是销 键．企业的销售战略具有 凸显职能战略的作用 ，在 售团队精诚合作的结果 ，于是 团体建设 的重要性不 企业 的战略体系中占有重要位置，甚至处于中心地 断显现．目前 ，有关 的研究重点已转 向团队建设的 位 ，因为销售是通过产品与服务的有利交换而实现 途径 问题 ，多关注于销售团队的战略、组织结构、规 交易双方双赢的过程，销售应 当秉承顾客导 向的理 章制度、人员管理 、销售控制等 内容 (显性因素)．但 念 ，做到一切 围绕客户 ，而销售战略的核心就是为 是 ，销售团队风格 、销售 团队的愿景 、独特的销售理 了赢得一批忠诚的客户．销售团队的战略定位是否 念等层面的内容不能忽视 ，作为销售团队建设 的隐 科学 ，是团队能否成功的关键．为此，团队建设必然 性资产 ，在销售团队建设中具有十分重要的作用． 十分关注战略的研究． 1．2 销售团队组织模式 1 销售团队建设的显性因素 战略决定结构．战略的变化一定会导致组织结 1．1 销售战略 构的调整