《品牌督导业绩辅导5步法》最终版.ppt

主讲：李书 督导在不同情景下的不同角色 1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点 1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点 1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点 1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点 1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点 三步：治疗方案 销售计划部署 月目标制定：销售目标、商品目标制定的七个关键 寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺 找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引 月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果 三步：治疗方案 销售计划部署 寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺 产品生命周期 三步：治疗方案 销售计划部署 找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引 月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧 提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象 找准目标顾客 1、加价购 2、会员VIP 3、联合促销 4、凭证优惠 5、现金券返还 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发的熟客关系的技巧 提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进的频率、时段、方法、对象 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 《交叉巡店计划跟进表》 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何如何计划一次管理层的交叉巡店 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象 跟进检查的原则 完成任务进度表 在激励的过程中 督导应做到给团队六个一 制定目标七大关键 给目标一个有限期 制定目标七大关键 日目标 周目标 月目标 本年目标 近期目标（1-2年） 中期目标（5年） 远期目标（10年） 制定目标七大关键 使目标之间相互平衡且相互制约 主讲：李书 2012.6 * 目标制定与目标跟进的关系 订立认同 计划布置 推动跟进 成果回馈 销售数量 导入期 成长期 旺销期 黄昏期 动：消化率 商品体检 动态KPI =85% 55-75% 15-20% 5-8% 消化率 尾货处理 畅销品大力销售 滞销品适当促销 调动熟客积极性 新旧成列 消化分析 及时补货 滞销对策 波段上市 销售计划 季节宣传 主题陈列 人员推广 产品学习 五大策略 80天后 50-60天 20天 10天 时间 黄昏期 成熟期 成长期 导入期 阶段 新品上市五大策略 Sales Promotion 给客户一个购买的理由 给消费者一个现在购买的理由 1、业绩辅导中的几大方法 拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动 促销就是一切用来提升市场生意表现的营销方式 促销策划者就是让目标顾客从目前所处的阶段推向更高的阶段 促销活动设计三个关键 三个关键 明确促销目的 找准目标顾客 不断创新突破 明确促销目的 品牌宣传，推品牌知名度 清理库存，加快资金周转 引诱顾客，提升入店人流 提高成交，提升单店金额 提升连带，拉动连带数量 新品上柜，加快新品普及 打压对手，争取边缘客户 促销活动策划五步法 五、评估效果 四、执行跟进 三、制订方案 二、选择时机 与方式 一、确定目标 一、确定目标 边缘顾客 主力群体 核心群体 第一部份 三、促销活动策划五步法 一、选择时机与方式 最佳时机 5种常用方式介绍 要点 实例 分析 二、选择时机 与方式 要点： 以较低的价格换购商品 实例： 买满200加20元换购80元的 背心 分析： 主次分明不可用于最新款 或高品质款 要点： 为VIP提供群体归属和提供 更好的服务及优惠 实例： VIP俱乐部、QQ群、DIY等 分析： 提升归属感，品牌荣誉感，显示地位 或不同，获得更好的服务和实惠 要点： 直接价