《商务策划原理教材》教程完整版第16章节商务策划服务的销售营销管理.pptVIP

（三）价格策略（续） 策划服务是为一种“劳心”的服务，价格敏感性较低，并不如在一般企业中那样重要，因为顾客选择专业性服务的标准在于服务质量或公司声誉，而非价格因素。企业的一般性定价方式并不全然适用于策划服务业，策划服务的“定价策略”分为下列4种： 1.利润最大化：评估在各种收费标准下的需求情况与成本支出，而后选定某一适当利润、现金流量与投资报酬率的收费标准，强调的是短期绩效。 2.市场渗透：为占有较大市场或新公司初进市场打知名度而设定较竞争者低的收费标准，甚至不考虑成本。 3.市场撇脂：从少数付得起高价的顾客，赚取大量的利润，并借此宣传自己高质量服务提供者的形象。 4.满足型：不强调短期或长期获利性，只要求收入能平衡支出即可。 二、商务策划服务的营销策略 （三）价格策略（续） 策划服务业在定价方法上，也可以参考下列各项准则： ● 策划服务业的成本较难衡量，因此适于依据市场需求取向与顾客认知价值来定价。 ● 可考虑心理因素，在策划服务质量难以确认与评价的特性下，采用声誉定价，配合高质量的诉求，提高价格及长期地位。 ● 可辅以有形产品来提高服务价格。 ● 在价格竞争的环境下，低价竞争虽不能明显地增加需求，却能提高市场占有率；但前提是必须具有有效的沟通以使顾客了解其具竞争品质，否则获利性将降低，业务量也会因顾客担心质量而减少。 二、商务策划服务的营销策略 （三