健康保险销售流程话术6页.doc

健康保险销售流程 第一步 接触 第二步 切入健康理念 第三步 完满健康计划 第四步 拒绝处理 第五步 促成和转介 一 接触 寒暄赞美，以客户为中心，从家庭理财规划的角度引导正确的理财观念，建立专业的信任关系，激发家庭整体的财务规划，帮助客户明确目前和潜在的需求，通过调整优化目前的银行资产配置，帮助客户拿走担忧，解决问题，真正实现顾问式营销。 举例： 理财：您的业务办理完毕。请问您对我们中信的服务和产品还满意吗，您的理财意识和习惯真好，下半年的理财计划是否考虑了。。。。。。您不理财，财不理您，家庭理财规划以前了解过吗 理财：请看这是当前的家庭结构，倒立的金字塔结构，您感觉如何？ 理财：您在家庭的这个位置，配偶，父母，子女（确定位置） 理财：您是家庭的支柱，您最关心（家人）的是？问什么？ （锁定需求） 二 切入健康 “癌”字切入法 理财：目前的生活环境：呼吸的是……喝的是。。。。。。吃的是。。。。。。 （衣食住行） 如果这些食品垃圾的毒素不能及时排除，在身体内堆积成山，重疾来袭，怎么办？ 先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子生活得很好，因为您就是他们的保护伞。 但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。 假使突然有一天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不仅仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持续稳定的收入 。 “国家卫生部”统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。 因病致贫是人生最痛苦的事，尤其大病的几率高达72%，可不能工作一辈子到最后才发现是在给医院打工啊。所以，要想养老无忧除了足够的养老金之外，更别忽略了医疗金！ 理财：假如您的朋友住院了，他是希望送一篮水果还是一张支票呢 三 健康计划 先生，我为您规划的这份完满健康计划最主要的特色是：有病治病，无病可返本养老。（康悦人生） 康悦特色： 重疾来袭、高效赔付 提供40种重疾保障，以支付高额医疗费用 若初次罹患合同约定重疾，一经确诊，即时赔付 多重保障、全面呵护 保险期间内同时提供身故/高残/重疾保障 满期增值 乐享晚年 满期如未发生身故、高残或重疾赔付，一次性给付生存保险金，乐享舒适晚年，生存保险金还可转换年金 豁免保费 人性关怀 投保人意外身故或高残时，可豁免余下未交保费，被保险人保单利益不受影响，彰显人性关怀 分享红利 年年受益 分享公司经营成果，财富年年增长 四 异议处理 问题一： 客：我有社保医疗，我觉得不用买了。 业：有社保医疗，是好事啊，可仅有社保是远远不够的，社保是广覆盖，低保障，我们当地的社保医疗最高支付额度是10万，跟当前大病平均医疗费用20万比起来，还有十万的差距，很大一部分需要自己承担。 客：我还有大病统筹啊！ 业：王先生，恭喜您拥有大病统筹保险，您知道吗？根据国家政策要求，大病统筹所花费的医疗费用先由自己垫付，再申请报销。手续繁琐。而且各项费用需按比例支付，一般不高于80%。而我们的大病保险却不同，是买多少保障赔多少，完全可以由我们自己做主。返还的本金还可以养老。 问题二：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？ 业： 我有很多客户原先也和您有一样的想法，可是您知道吗？据统计，现在100个人中就会有72个人发生大病，而且平均医疗费用高达20万，越早投保，越能远离因病受困的风险，何况越早投保，保费越便宜，越合算。 问题三：我现在每个月都会存一笔钱，估计治病不成问题？ 业： 您每月固定存钱的习惯非常好！您认为一年存4500元，20年就一定能存下9万吗？(例如，您的亲戚可能向您借钱，您借不借？就算您不借，就会得罪人，亲戚都做不成了……)就算真的存下了9万，拿出来全部交给医院，您甘心吗？问题是如果还未存够9万，大病就发生了……(观察客户的表情)您只要换个户头存康悦，就没这些烦恼了。 问题四：我觉得太贵了。 业：先生，其实真正贵的是医疗费，而不是保险费。这份大病保险不是花钱，而是攒钱，我们所交纳的保费也不是花掉，在80岁的时候就返还给我们当养老金。其实这些保费都是为我们健康存下的资本啊！ 问题六：我身体这么好，怎么会得重大疾病呢？ 100个人中有72个会得到重大疾病，且年龄趋于年轻化，而且重大疾病的治疗费用平均为20万，就算您有大病统筹您还有十几万的缺口。一次性拿出十几万对您的家庭来说比较容易，还是每月投资400元比较容易？ 问题七：我觉得10年太长 像这种大病保险，它的保险期限越长其实对您越有利的，因为发生大病的几率是72%，万一发生大病，后面的保费也就不用交了。 五 促成和转介 （1）先生，整个计划我已经全部给您介绍完了，您看20万的大病医疗金够吗？ 客：差不多啦。 业：好的，您的身份证呢？……