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* “AIDMAS”（爱得玛）模式 目录 一、爱得玛模式的内容分析 二、爱得玛模式实际运用的步骤 三、案例 爱得玛模式是”AIDMAS”模式的直译，是“AIDA”模式的变种和扩展，基本流程、用法与”AIDA“模式类似。所谓AIDMAS法则，是指在消费者从看到邮件，到满意购物之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。 “AIDMAS”是六个英文单词的词首字母。 A——attention 引起对方的注意，给对方良好的印象。 I——interesting 产生兴趣，引起对方的兴趣。 D——desire 培养欲望，引起对方的购买的欲望。 M——memory 形成记忆，强化记忆，至少对方要对你销售的产品留有深刻的印象。 A——action 促成行动，产生购买的行动。 S——satisfaction 达到满意，让对方感觉买你的东西是一件非常愉快的事情。 一、爱得玛模式的内容分析 1、引起客户的关注 客户看到有趣的人或事物，或适合于自己的商品时，一定会加以注意。推销员应该使用各种方法以引起更多人的注意，这样才会给产品创造更多销售的可能。推销员可以使用的方法有很多，包括使用人或物。如广告、活动、海报、人的着装、声音等。只要能引人注目，各种方法（违法的除外）都可以考虑使用，并不拘泥于商品本身。 二、爱得玛模式实际运用的步骤 在销售过程中，“AIDMAS”法则经常被用来解释消费心理过程。销售人员运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。 创造实效的邮件，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动→采购满意”的六个环节， 实效邮件的信息会一直影响消费者的思考和行为。通过各种手段对顾客开展推销活动，实际运用的步骤如下。 2、激发客户兴趣 除了吸引客户注意之外，还得更进一步引起他们的兴趣。客户对于所看到的有趣的商品都会加以关心，甚至用手拿取商品，仔细观看。推销员要想办法激发客户对商品的兴趣。最能激发客户兴趣的就是他们自身的利益，推销员要设法用利益打动客户。 3、引发客户联想 客户对于看上的商品，会联想商品是否合乎自己所需，甚至联想它的使用状况。推销员应该通过展示使用后的效果，引发客户的联想，让其产生强烈的购买欲望。 4、强化商品联想 一般客户产生兴趣后，会将商品记在心里，并到各处去比较是否有其他更好的商品，是否能买到更便宜的相同商品。如果推销员的商品确实性价比高，就会找推销员购买。为了防止客户经过比较后流失，优秀的推销员应该帮助客户回忆他购买或见过的同类商品的情况，替客户完成性价比，以促成销售。 5、促进购买 客户经过一番思考，认为这些商品是最好的，能满足需要与欲望，就会决定购买。一旦客户产生了记忆、联想，对产品有了好感，推销员就应当立即要求成交。通常可以采用现场气氛渲染和各种优惠，促使客户现场购买。 6、满意保证 客户不但希望得到商品，还希望能够享受购买的乐趣，或需要售后服务。优秀的推销员应针对可能出现的问题采取对应的预防措施，并通过各种手段提升客户采购后的满意度，形成良好口碑，以便品牌的建立与传播或进行二次销售。 【案例】爱得玛模式在马戏团的运用 有一天，一个打着“少林功夫马戏团免费献演”巨大横幅的表演队在进行现场的推销活动。 首先，他们进行各种功夫与马戏表演，并不断地、特别地强调这是免费的表演。不错的身手，有趣的表演，吸引了大量的围观人群。（A——注意） 接下来，他们抬出了一个巨大的坛子，一下子就吸引了观众的眼球。大家不知道坛子里卖的是什么药。他们先是让大家竞猜，大家参与热烈。（I——兴趣） 然后，他们请出一位伙伴，用功夫使其骨头脱臼，再将其接上，涂上他们的药酒，结果过了一会儿，那位脱臼的扮演者就一切如常。如此神效，让围观群众产生了深刻的印象。主持人再通过煽情的语言，对大家日常碰到的各种损伤情况进行渲染，让每个人都会联想到自己或自己周围的人最近遇到的跌打损伤、腰肌劳损等情况。看到如此神效的药酒，不免都产生了购买欲望。（D——欲望） 紧接着，主持人又将其产品在各大药店销售点的位置报给大家，让大家对其产品产生信心，并回忆起似乎见过同类产品。然后，主持人再将同类产品在各大药店的价格一一报给大家，让大家对其产品性价比产生良好印象。（M-——记忆）