电话技巧ppt2.ppt

销售培训系列课程 完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 有效电话流程 销售技巧 怎样开始第一句话 异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 最佳銷售時機 當客戶 ... 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 销售技巧 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 作出充分的準備才開始打電話 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 准备什么？I（使谈话有针对性） 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好……） 8、心态、精神与体力准备 如何绕过前台？ 1、装老板朋友/客户/…… 2、威胁/压力 3、夸大身份 4、自降身份 5、事态严重化（使无权处理） 6、直接告诉前台有好处（老板赏识） 7、请求/给予尊重/轻松 8、黑脸白脸 9、集体搔扰 10、随便转一个分机再问 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 异议处理技巧 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 运用例子 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 电话注意十项 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、简明扼要，准确清楚 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，记住：你的角色是顾问 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 情景对比 NO 打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了 YES 这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思 多谢各位 积极参与 ! * 电话销售技巧 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 踏入公司 客户需求 铭万产品及服务 铭万产品及服务 铭万产品及服务 铭万产品及服务 A b c d ?怎样开始 ? 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好，请问是刘总对吗？我是铭万的某某。我们公司的中国产品推广平台今天刚上市，非常的适合你。它可以使你的产品通过平台随时在国内，国际的商贸网站上发布供求信息。时时情报跟踪，并且在国内1700家行业网站上并排搜索引擎排名推广。完全做到商业宣传最大化。而所需费用才500元一年。 喂，刘总吗？我是杨坤，记得我吧！真是贵人多忘事。我是铭万公司的，上次给你联系网络的事。您告诉我咱们企业是生产镀膜玻璃产品对吧！镀膜玻璃这个词在网上刚开放注册。我第一时间想到了你，我到您那儿去一下，帮您抢注下来。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 抓紧机会 当异议出现 怎样将异议变为机会 L S C P A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… E 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 D 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ B (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) A 客户：我很忙，没有时间去 约会 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得铭万是以客户为中心 您好，我是铭万公司某某某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目