15谈判技巧20.ppt

采购谈判过程及技巧 成功的谈判人员的特征 * * 计划充足 可抵受压力 认真及小心聆听 明白谈判对手 小心观察 可处理冲突及对立 准確的判断 创新的思维 能处理危机 良好的发问技巧 良好的管制 谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 – 讨论、分析、达到目标 谈判后 – 推行合约条件 采购谈判技巧模式 集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购 标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法 采购谈判技巧方式 成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 采购谈判技巧方式 职责所在 采购对象非最低价 材料成本结构不合理 购备时间(L/T)充裕时 厂商来公司拜访时 周期性或计划性降价时 采购谈判之时机 客 观 环 境 利 用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 采购谈判之时机 化危机为转机 查觉厂家有围标或联营嫌疑时 独家采购或有被吃定的感觉 采购谈判之时机 事的分析 成本分析 一. 知己知彼 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 谈判技巧---谈判前准备 环境掌握 多方询价,货比三家 一. 知己知彼 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点 人的了解 对方之个性及嗜好 一. 知己知彼 对方之決策权限 二. 预设目标及谈判底线 预设目标及底线 了解对方以往谈判策略制定谈判计划 预设谈判思路.佈设陷阱 三. 团队合作 慎选主谈高手 选择有利的谈判环境和气氛 拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量 评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同 先礼后兵------礼多不怪、缓和阻力 欲擒故纵------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛张声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 藉力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开 谈判技巧十四招 各个击破:分层谈判、扰乱阵线 软硬兼施:刚柔并济、投桃报李 最后通牒:两择其一、不二原则 避重就轻:装聋作哑、变换话题 谈判技巧---谈判前准备 步步为营:稳住阵脚、坚守底线 哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸 疲劳轰炸:拖延磨皮、赖脸死皮