世界500强国际知名日化企业-大中华区销售运营手册全套第五部分.docVIP

第18章: 订单和订单制定 目的: 分销商定购****产品而使用的正式定购单。订单每周期由手工填写。 流程: USSPJP的最后一天， USS与分销商回顾销售并制定计划。评估完销售，市场状况及计划制定后，USS同时借此时机与分销商一起制定订单。因此订单与二级库存控制表是一起制定的。 第1步: 二级库存控制表 请参见“二级库存控制表”一章 第2步: 二级库存控制表中的订单处理 订单应满足未来4周的需求 对USS而言，订单是销售潜力的重要信号 订单总量是由设定公式计算得出的。该公式的设定是基于二级销售趋势和为下一周期保留2周安全库存考虑的。 然后将订单总量分配至下一周期(共4周)的每一周。 按产品规格为单位考虑订单总量。 所有订单制定都在“二级库存控制表”上进行。 除因重要因素导致分销商下一周期销量将显著波动，USS都必须利用此公式制定订单。 订单量计算公式: X 1.5 – 前一周期期末库存 举例: 前一周期: 期初库存 = 20箱 进货量 = 30箱 可供销售库存 = 50箱 期末库存 = 10箱 二级销量 = 40箱 后4周合计订单量: = 40 x 1.5 – 10 = 50箱 注意: 订单制定过程是一建议订单总量的合理方法。这对于供配满足需求有2方面的好处： 若4周订单输入BPCS订单系统(由客户服务操作)，则它反映了对未来的需求信号，并能帮助中转仓制定增补计划。 能灵活处理适当的销售波动并使库存多在可控范围之内。 销售波动举例说明： 第3步: 发订单 将二级库存控制表上填写的“订单”量转换到正式“订单”上。 将二级库存控制表中各产品规格的订单细分成订单中每个SKU的订单。 订单单位为“箱”。 USS的签字。否则视为非正式订单，区域办公室将不予处理。 USS在周期会议时将订单和二级库存控制表一并交于ASM/SE。(或完成后传真至区域办公室处理) ASM/SE须检查并确保订单的数量及各时段分配量与二级库存控制表相一致。 如有必要ASM/SE可修改订单并通知USS和分销商。 ASM/SE签字确认后交区域办公室处理订单。 3. 维护: 一式叁份: 1份存档于分销商办公室 1份存于USS手中 1ASM或SE(和完成后传真至区域办公室进行处理) 4. 修改订单: 根据市场购买及竞争对手活动情况，USS或分销商可能要修改订单。USS和分销商可将签字盖章的修改订单传真至区域办公室。区域办公室经ASM/SE或区域总经理核准后处理修改订单。 5. 未结订单: 订单有效期为一个周期。收到新的二级库存控制表和订单后，先前的周期订单将自动取消。 周订单代替周期订单： 4周销售的需求信号。 为保持高水准的客户服务，当市场竞争加剧需要作出迅速反馈及销量调整时，我们建议分销商也可采用周订单。 分销商可每周将签字确认的“订单”交至区域办公室。USS应明确后勤送货时间表以使分销商交递订单日期与后勤发运日期相一致。 除“日期”和“周”必须明确注明以便客户服务部处理订单外，周期订单和周订单的格式一致。 周订单上USS和分销商的签字盖章原则与周期订单相同。 参见附表: 17. 客户订单 第19章: 分销商业务员(DSR)日销售报表 目的: DSR(分销商销售员)手工填写，汇报给 USS/分销商经理每日销售路线的销售结果。 日销售报表以每日销售路线设计。它提供的销售信息能帮助评估每条固定线路的销售状况和销售员的业绩。 在分销商有重点客户或需要频繁送货时，他们的订单就不能随定期固定的销售拜访路线来制定，而应采用更适用于此类客户的拜访卡系统。不过在很多二级城市不存在这种情况。 日销售报表有助USS： 设置每条线路的销售目标 评估DSR销售业绩 评估所有销售路线的销售结果，并适当调整分销计划。 在不同类型网点的使用: 此报表与DSR固定拜访线路密切相关。USS应替DSR决定合适的销售路线(通常为C-D类型的网点)及如何利用日销售报表获取销售信息以便控制和管理之用。 DSR固定拜访计划中A-B类型网点是一周拜访两次，这样的运作适合维护每个客 户的拜访卡系统。分销商应记录销售数据以便进行业务回顾(商店的销售额和成 本)。这一特别要求在A-B网点管理章节中有详细描述。 参见附表: 18: DSR日销售报表 第20章: 固定拜访计划和永久行程计划 固定拜访计划定义 是为DSR事先制定的固定网点拜访计划。 一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。 一条固定拜访路线可包括一条或以上的街道。 每条固定拜访路线包含8至10家AB店，25至30家批发网点及40家CD小网