双赢谈判沟通策略讲义.pptVIP

中场策略一：挺价策略 坚持开价 遛马蚕食 三大原则 信息清晰、关系拉近、转移视线 四大步骤 认同、赞美、转移、反问 六大金刚 分、析、迷、惑、诱、逼 中场策略二：黑白策略 直接识破 拆穿对方 进其后方 触其上级 其人之道 还治其身 请思考—— 如果一个人出马，怎么黑脸白脸？ 能不能自己唱黑脸？虚拟个白脸？ 能不能自己既唱黑脸又唱白脸？ 怎样虚拟黑脸最好？ 反制策略 中场策略三：接受策略 思考：对方提出的条件， 我们应该坚持到什么时候？ Ａ达到我们期望的时候 Ｂ超过我们底线的时候 Ｃ不低于我们条件的时候 Ｄ对方快要崩溃的时候 Ｅ我们快要崩溃的时候 不情 不愿 给出 理由 提出 条件 接受策略 中场策略四：影子策略 确实没有决定权 缓和谈判进度的策略 尽量不说破 影子要模糊 态度要诚恳 影子策略使用准则 中场策略五：试权策略 事先确认 谈判开始之前，就设法向对方确认，是否能做出最终决定。 以毒攻毒 和对方一样采用影子策略，并让对方明白你的用意。 恢复原样 对方只要叫停影子策略，就要把条件恢复到初始状态。 中场策略六：施压策略 信息 压力 时间 压力 走人 压力 如果有适当的压力，对方就会答应之前所坚持的条件。 如果己方有压力，一定不能让对方知道，否则会被控制。 大多数的谈判，都会在一定的压力之下达成最后的一致。 要及时跟对方确认细节，避免谈判后期对方找借口变卦。 中场策略七：暂停策略 遭受压力时暂停 做出让步前暂停 当对方要求你让步时，你提出暂停，这个反应会让对方很重视这个建议。注意无论做出多大的让步，都要确保自己还有足够的让步空间。 如果你受到了来自对方的压力，那么你千万不要被对方吓倒，告诉对方，如果只是一味地催促而不给考虑的时间的话，谈判就无法继续了。 中场策略八：破僵策略 调整谈判人员 请出第三方 缓和谈判气氛 先搁置再议 中场策略九：让步策略 最后让而不是最先让 慢慢让，而不是很快让 一步一步让，越让越少 象征性让步 有条件让步 请示性让步 三个准则 三种方式 收场策略一：缔约策略 最后 期限 方案 选择 分析机会 实践证明，80%的谈判是在最后时刻达成交易的。人们往往在谈判约定时间到来前有一种心理压力。谈判者要善于抓住这种机会。 通过提供两种或两种以上不同的选择，引导对方选择成交方案。 在定局阶段，一方可以为对方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在的时机是有利的。 收场策略二：反悔策略 阻止对方蚕食，告诉对方我们已经到底线了。 反悔策略不能用在重大事情上，如分手、离婚，否则可能把对方激怒。 一个目的 一个注意 收场策略三：争利策略 谈判高手都懂得，即使谈判双方在谈判过程中达成了共识，但还是可以从对方那里得到更多的利益。这种策略的关键就在于，在谈判进行一段时间后，向对方逐渐提一些小要求，从而达到自己最期望的目的。 通过书面方式告诉对方附加条件的相应价格 不要跟对方确定你拥有最终决定权 必要时可向对方采取黑白策略 * * * * * * * * 双赢谈判沟通策略 实战型创新营销管理高级研修班 主要内容 谋略篇 策略篇 攻略篇 判定谈判形势 对方的营运状况与资信 对方真正需求 对方参加谈判人员权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判作风和个人风格 政治状况 法律制度 商业习惯 社会文化 财政金融 商品需求量、供给量及发展前景 商品的流通渠道 商品地理位置、运输条件 商品价格、优惠措施及效果等。 收集对方资料 收集环境资料 收集市场资料 判定谈判形势 内部组织 Strength（优势） Weakness（劣势） 外部环境 Opportunity（机会） Threat（威胁） SWOT分析模型 设定谈判目标线 绿线90-100分 黄线80-90分 红线70-80分 黑线50-70分 组建谈判团队 谈判小组 人员组成 主谈人员 专业人员 工作人员 领导、协调 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取说明、建议 决定谈判中重要事项 代表单位签约 汇报工作 掌控时间地点 避免身心处于低潮时进行谈判。 避免一天中最疲劳的时候谈判。 避免休息日后第一天早上谈判。 避免在最急需的时候进行谈判。 避免连续紧张工作后进行谈判。 避免身体感到不适时进行谈判。 掌控时间地点 主场 我方办公室 或会议室 中立场 第三方办公室 或会议室 客场 客方办公室 或会议室 比较容易运用策略性暂停 很难避免计划外的暂停 易于向自己的专家讨教意见 双方都不能在环境上占上风 双方都要携带所需资料 双方都需要专家陪同 不熟悉环境可能引起不安 不能控制谈判中的细节布署 容易被对方借故拖延时间 主要内容 谋略篇 策略篇 攻略篇 开场策略一：控场策略 谈判小组就座原则 首席代表坐在中间，团结所有队友 白脸紧挨首席代表