Marketing与Sales的区别.docVIP

营销（marketing）与销售（sales）的区别 ???? 屡屡见到对于“营销”和“销售”的具体区别和实质的探讨、争论，现就此作一下剖析，供大家讨论。 ???? 很多观点声称“销售过气”，“营销为王”，甚至对于营销还有“营销”和“行销”的功能性争论。个人认为，既是同属“marketing”，营销和行销的实质应是一样的，都是为了更好的为顾客服务，扩大企业利益的职能部门称呼，还是要看不同地区或者不同企业所针对市场状况和组织结构建设的具体情况而定。这个不算作讨论对象，还是回到营销与销售的话题上来。 ???? 其实，营销（marketing）和销售（sales）属于不同市场环境下的“市场营销”观念。既不应简单的指斥“销售”的简单，也不应盲目崇拜“营销”的复杂；营销是销售的高级阶段，而销售是实施营销策略的必要手段。没有销售，营销的各种策略就无法有效实施，营销也就变成了空中楼阁而显得苍白无力；反之，没有营销，那么，销售在现今的市场环境中，会浪费更多的资源，也没有针对性，无法达到更高的销售额以及销售利润。只有二者联系得更加紧密，配合更加顺畅，才会使顾客需求、企业利润乃至社会利益得到最大满足。 一、销售和营销在观念上的区别 ??? ?既然要对二者作出比较，那就需要先对此二者观念的产生和含义作出解释。销售和营销同属“市场营销哲学观念”，西方学者把市场营销管理哲学的演变划分为六个阶段： ??? ?1，生产观念：在市场经济初步繁荣的时代，很多企业产品供不应求，品种、型号、规格甚至颜色较为单一，但对于消费者有极大地吸引力。企业对生产过程不断改进，以求生产数量尽可能多、价格尽可能低，来满足人们对产品旺盛的需求。所以，企业经营的重点在于扩大产能，降低价格； ??? ?2，产品观念：在市场中出现了越来越多的同质化竞争者之后，企业对产品不断改良，认为只有更完美的产品才能获得更多的消费者的青睐； ??? ?3，推销观念：买方市场由于企业产品质量提高、产能不断扩大而形成。此时，企业为了抢占更多的市场份额和利润，自然希望销售掉更多的产品，于是，“推销观念”就此形成。它认为：“消费者多是有购买惰性或抗衡心理，如果企业不作积极有效的推销和促销，消费者是不会购买产品的”，“物美价廉的产品没有强有力的推销作配合，也无法达成销售额的满意”。这样的环境下，就诞生了世界级的“推销大王”，他们创造了销售业绩的奇迹，也铸造了自己人生的辉煌。企业也更以此观念来为自己过剩的产品生产量进行指导，寻找通路； ?? ? 4，市场营销观念：这种观念形成于20世纪50年代中期。市场营销观念认为：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需求，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，也就能比竞争者更能满足目标市场的需求。这个观念是一种以顾客需求为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理中的体现。 ????????? 这就是说，市场营销观念与“推销观念”逆向运作：A，改推销注重卖方（企业）需要为营销注重买方（顾客）需要；B，改推销以卖方（企业）需要更快更好的把产品换成现金为营销注重考虑多方面因素、做到满足买方（顾客）需要，通过整合营销使顾客满意，来促进企业利润增长。 ????? 营销观念是以顾客需要和欲望为导向的理念，是从“目标市场”（对方）的角度出发，进行组合式营销策划，最终实现顾客满意和企业利润的双赢局面；而推销观念是站在企业（己方）的立场上，指导进行获得利润最大化的激励性工作的理念。 ???? 5，客户观念；6，社会市场营销观念。由于5，6两种观念与此次探讨内容关联不大，暂不做细论。 二，销售和营销在实操上的区别 ??? ?依上所述可知，营销既与销售有着明显的差别，但也有着千丝万缕的联系。 ???? 销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列活动（如设计、生产、销售等）将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给顾客，以满足顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务去被动的适应消费者。比如：销售人员通过自己对产品知识的掌握和对顾客心理的揣摩，凭借自己的热情和勤奋，说服顾客并使其购买自己所推销的产品，为企业达成更多交易数量。 ???? 市场营销是指以满足消费者各种需要和欲望为目的，通过市场交换，满足现有和潜在的顾客需求的过程。它是以消费者或者客户的需求为中心，通过一系列的经济活动（如消费者需求调查，设计，生产，销售等过程），将满足顾客现在或者将来需求的产品或者服务，送达顾客并满足顾客的需要的过程。市场营销的出发点是消费者，是根据消费者或顾客的需要来主动的满足和适应消费者或顾客。比如：市场营销人员通过对企业针对目标顾客群的分析，制定出系统的营销策略，使企业的产品获得顾客满意，最终也使企业形象提升、利润扩大。 三、销售与营销的关系 ???? 市场营销立足于满足顾