如何做好区域管理工作.ppt

主讲：张彦锋 如何做好区域管理工作 前 言 本人结合3年企业管理方法，2年特许加盟创业公司营销企划管理经历，4年家纺行业区域管理经历，2年投资家纺品牌加盟店经历，对于区域管理做如下论述； 没有很系统的专业水平，更多的是自己的一些认知和检讨！ 欢迎大家批评指正！ 一、区域经理/代理商的主要职责及区别 1。主要职责：负责品牌及产品在区域内的推 广销售和服务； 2。两者区别： 劳动合同----代理合同； 经营权----所有权及经营权； 3。代理商与加盟商的利益区别： 经济效益---------------渠道效益 代理商 利润=零售利润+（出厂价-代理价） 渠道价值+公司化管理能力+零售经营能力 加盟商 利润=零售利润 单店价值+零售经营能力 4．代理商/区域经理的发展空间： 二、区域经理/代理商应具备的基本条件： 现代营销理念------------------眼界高 基本管理技能------------------方法多 行业知识-----------------------专业度 一定的资信实力---------------资 本 成功的经验--------------------影响力 学习力--------------------------发展性 资源利用能力------------------资 源 良好的口碑---------------------信 誉（人格魅力） （资本、能力、资源） 三、对区域市场进行必要的市场调研： 区域基本情况：多少城市、县、区、镇？人口数量？主要产业布局？消费能力？发展潜力？自然环境？ 本行业基本情况：哪些品牌及主要竞争品牌？销售情况？渠道特点？分布状况？发展趋势？ 顾客特点：收入状况？消费特点？生活习惯？审美观点？固定人口与流动人口？ 市场变化信息收集： 四、做好渠道规划： 渠道选择种类：专卖店、商场专柜、超市大卖场、直销、团购、网络销售、其它 网点布局：按照行政划分、主要商业圈、距离、目的 网点要求：位置、面积、宽度、房屋布局、 渠道质量：制高点、利润点、销量点、无效网点 渠道的稳固性：品牌代理合同、房屋租赁合同、商场联营合同、客户满意度、其它 渠道延展性：宽度和深度 渠道执行力：指令实施需要的时间和质量 五、设定年度目标并进行月度分解： 围绕目标拟定实施方案及保障措施： 拓展目标 销售目标 利润目标 费用控制 资金占用 团队管理 客户满意度 服务 其它工作的完成情况 六、关于招商及网点管理： 项目运营指导书：如何运营零售终端？ 投资经济效益分析：启动资金，预期利润，风险分析，投资回报率 目标招商客户：哪些人适合投资我司品牌？其它行业有品牌经营经验者、同行业品牌经营者、 制定招商政策及年度加盟商政策：以年度为周期、突出年度发展重点、政策为管理手段 招商信息发布：围绕目标客户，制定有效的信息发布计划 招商洽谈：目标客户不同，组织相应的洽谈内容 合同签订及开业筹备： 对网点进行科学分类： 抓重点，扶持一般，调整不良客户 七、打造样板市场和样板店： 榜样的力量是无穷的 取得小区域市场品牌优势 广泛移植成功经验 让客户管理客户 八、区域管理团队管理： 岗位设置及编制 团队组合：专业能力互补、工作态度一致、性格互补、强调协作精神 制度完善、流程合理、分工协作、奖惩分明： 加强培训和沟通，营造良好的工作氛围，培训无时不在，沟通及时有效 九、客户管理及各种关系处理： 区域与总部各部门间：分工协作精神！争取资源！提高效率！避免冲突！ 区域内部：发挥每个成员的优势， 区域与区域：良性竞争，信息互换，共同进步！ 区域与代理加盟商：原则性！不远不近！ 区域与同行：同行未必是冤家 其它：商场、媒体广告、相关行业、活动策划、 十、品牌推广 网络建设及终端形象： 品牌商品特色、风格、舒适度展示 服务水平：（超出客户期望） 价格及折差控制：（品牌价值体现） 品牌文化推广： 媒介广告： 投资人、顾客口碑及忠诚度： 十一、如何促进销售： 每年月度、节日的销售节奏把控 正价商品零售、促销、团购及直销 5个率：进店率、深度接触率、成交率、客单率、回头率 十二、费用控制 节省费用就是提高利润 固定费用控制： 管理费用及差旅费用： 促销费用： 区分费用与投资 十三、数据管理和分析决策： 人力资源档案 渠道、网点档案 客户档案及外围联系人名单 历史销售数据档案： 同行业相关数据：知彼知己 百战不殆！ 销售额、毛利率、费用、纯利、加价率、资金占用、装修折旧、库存折旧 月度财务损益表、日报表、周