国庆淮南走访报告.docVIP

市场部淮南市场走访汇报 至：黄总裁及各位领导 10月5-7日，市场部对蔡八区，潘集区，凤台县，曹庵市场的终端、业代、城市经理、经销商进行了实地调研和走访，并且，进行了消费者调查和陈列督查。在具体的走访和与客户、消费者及对陈列的查看中，发现了一些问题和机遇，现向各位领导汇报如下： 一、问题与机会发现： 1、高端液奶走量缓慢，没有形成一个良好的销售氛围： 淮南市场为本公司的强势市场，品牌知名度高于其他任何地区，但是在此次走访中了解到，经销商的销售重心仍为酸砖和保鲜枕等传统品项，而高端奶谷膳坊及金品纯牛奶动销缓慢，消费者认可程度不太高。另外，谷膳坊和金品与酸砖，保鲜枕堆放在一起，不能凸显谷膳坊和金品的高档性，而且大部分终端没有配发相应的高端奶礼盒。在所走访的李郢子好又多超市，我们就看见谷膳坊和金品纯牛奶的地堆组合，视觉感受颇具特色。如果我们的终端能够将谷膳坊与金品纯牛奶单独陈列，应该会是一个很好的宣传。 2、8连杯低温奶有待进一步改进： 在淮南8连杯低温奶市场上，主要的竞品有伊利、蒙牛、光明和君乐宝，这些竞品的8连杯的净含量基本上都是100g/杯，本公司的为125g/杯，消费者很少注意到这些，这样我们在价格上就没有了优势，如果不是本公司的重视消费者，很难保证其他消费者会选择本公司的8连杯。 3、公司的相关政策不能很好的在市场上表现出来： 公司每个月都会出产品的促销政策，最近的奶粉政策在淮南市场上效果良好，其中金牌的销量增加较大，同时，智优益+和活力益益均有促销政策，但是，在此次的市场走访中，仅在少量的终端发现有活动标示，使消费者一目了然。而大部分终端虽然在执行活动政策，却没有将活动政策表现出来，这就不能使消费者很直观的了解本公司现在执行的活动政策，影响消费者自主消费的可能性。 4、现有的酸砖外包装箱质量较差 现在公司的酸砖外包装基本上都换为了新包装，不仅仅是淮南市场，其他市场上也存在的一个问题就是酸砖的外包装箱容易损害，表现在材质比较软，而且外包装箱比较大，在装满20盒酸砖的时候，还会空出大约5毫米的空间，经常会出现提手附近损坏，影响销售。 5、要做好各个市场的服务支持工作 10月5日下午，我们参加了凤台县市场的导购会议，各个导购都反应了平时遇到的种种问题，其中主要为赠品配送不及时，缺少礼品袋（现有利乐砖礼品袋质量差），平时多用竞品的胶带捆绑产品等等，这就说明我们的工作没有做到及时，比如赠品配送不及时，拖欠的久了，会让消费者认为公司的信誉比较低，从而影响公司形象。 针对此次走访的一些建议： 1、建议谷膳坊和金品的陈列改进一下，如果在终端有2个地堆的情况下。可以将谷膳坊和金品放在一起陈列，这样区别于其他品项，突出其高端性，另外，本公司作为安徽省第十二届运动会唯一指定乳制品供应商，将有这种字样的三角牌放在金品和谷膳坊堆头上加以宣传，更加凸显这两种牛奶的不同之处，另外配合一些推广宣传活动。 2、对于8连杯，建议将净含量由125g/杯改为100g/杯，增加价格优势；或者在包装上改进一下，将净含量的125g设计的显眼，让消费者知道我们的8连杯分量更多；再者，可以考虑做成4连杯或者6连杯的状态。 3、对于公司每个月的相关政策要在终端有所表现，要使每个消费者从我们的产品面前走过就知道本公司在做的优惠政策，督察中心和市场部配合检查此项工作的落实情况。 4、公司的酸砖外包装箱的质量要提高，不然的话市场上很多外箱损坏的产品会给消费者带来不好的印象，不能让消费者给我们的产品冠以质量低下的名号。另外，要给有导购的终端配一些胶带，用以捆绑产品及外箱，一直用竞品的胶带，这就无形中为竞品宣传。 市场部：孙仕军 李佳 林晨 2010年10月8日