如何谈价格--外贸.ppt

如何应对客人砍价 销售过程中，价格永远是一个绕不开的话题。 谈判的核心--让客户有赢的感觉 1）同意客人观点缓和氛围 如果广交会上碰到客人说价格高，先同意客户的观点，表示价格的确有那么一点点贵，但是……。请注意，他说too，我说a little，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张 ，你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。  2）降价幅度不宜一次性太大 不能让客人感觉你的余地很大，只要你一大幅度降价，客人不会感激你的，反而觉得你一开始报的是crazy price ，就算价格已经达到客人的目标价格，客人的心中都会产生疑虑是否我们产品质量不太好，或者还可以拿到更低价格。那么我们的空间会越来越小，一开始就失去客人的信心。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。这样就把球踢回客人。 3）引导客人，占据谈判的主导绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价 。客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。写给客人的每一句话都需经过深思熟虑，要考虑到客人看到后的反应，可能提出的每一个问题，以及你接下去如何应对等等。就像下围棋，普通人是走一步看一步，高手是走一步看三步，国手就是走一步看九步了。谁能考虑得越长远，越周全，谁才是真正掌握主动的人。 4）不要围绕价格问题不断来回如果围绕价格问题不断来回会造成客人不断压价，而且会是与客人谈判陷入僵局。主动抓住客人的侧重点，比如质量要求等方面，使得客人暂时绕开价格问题，把问题回到产品本身，或客人关注的点上，针对性的给到专业而准确的答复，让客人生产稍微高的价格值得买你产品和服务的时候，价格谈判上就比较轻松了。 5）绝对自信如果对自己的产品都没信心，客人怎么对你有信心？就应该主动告诉客人，我们别的加拿大、美国、日本和欧洲客人等每年给我们同类很大的订单，你要让客人感觉到你对自己产品很有信心，而且大部分客人也会对同行采购的产品有兴趣。充分展示的是你的业务能力，你对产品的专业，你的个人实力，你的不可替代性。只有让客人觉得你这个人很能干，so smart，是他要找的right person，让他有很强烈的意愿跟你合作，从而跟你们公司合作  6）不要轻易问客人目标价很多情况下你的价格可能比客人现在买的还低，她没办法给目标价，如果她给你目标价，你马上ok，这个时候她就没有退路了，只有下单给你，但是她又会想，是不是你还有很大空间，她还砍得不够狠？这是大部分的业务员的通病，谈判N轮以后觉得烦了，就直接问客人，你给个目标价吧，心里想的是，我能做就做，不能做也没办法。这不是一个优秀的业务员！好的业务员要做的是把握客人的心态，尽可能地让客人觉得在艰苦的谈判中最终赢了，战胜了你，他才会下单的！可以这样理解，推动他下单的往往是一种感觉！ 不同客户应采用不同报价基数 ? ? 超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜~? ? 至于ELC价格，就是estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧，但是和进口商做会比较容易操作~? ? 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl这样的德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里，就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。? ? 同样是Aldi，德国的Aldi品质要求相对苛刻，但丹麦的Aldi就会好一点，因为在当地是福利性超市。? 实例分享 Frank: C, thats in