家电品牌战略营销-终端门店经营要诀（PPT 29页）.ppt

大家关心的话题—家电下乡情况分析 一、找准自己战略方向 通过故事想象我们自己 找准自己的关键成功要素 二、如何让员工推荐高利润产品 延伸出的管理问题 三、如何管理门店产品 2、商品贡献率 单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。 3、商品周转率 商品周转率事关资金的使用率，结合产品构成，对于周转率过低的产品减少库存量或者减掉 4、商品的更新率 门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，提高消费者和销售人员的新鲜感很关键，同时只有新品上市才能替换被淘汰的老产品 四、门店如何开源节流 人员工资： 在一些比较大的门店里面，人员工资将占有整个费用的较大比例，减少这方面的支出主要有一下几点做法： 1、借用厂家以及代理商人员； 2、通过管理提升人均工资产出率（绩效考核）； 3、销售波峰期固定临时促销员； 其他： 1、节约水电，杂费的支出； 2、合理的库存，提高资金使用率； 3、提升广告及促销费用的使用效率； 4、避免不合理损耗 5、减少固定资产的投入？ 五、不同类型门店竞争策略选择 * 来自资料搜索网() 海量资料下载 宁晓伟 深圳南方略营销管理咨询公司 高级项目经理 南晟德商学院高级讲师 2009年服务的企业： 浙江利欧股份有限公司（上市公司） 广州东芝白云电器有限公司（年销售额60亿） 华宝集团（香港上市企业） 2009上半年全国家电下乡的电器共销售961.01万台,销售金额为162.29亿元,其中冰箱销售额占总销售额的比重达68.5%,累计销售额为111.14亿元,全国销售冰箱类产品达542万台。这些数字远超过彩电品类全国销量的184.9万台和累计销售额的22.2亿元。洗衣机销量为 受市场保有量的影响，冰箱成为最大赢家！ 数据来源：家电下乡数据管理系统 X 1200 2050 平均单价 X 152.8 洗衣机 22.2 184.9 彩电 111.14 542.2 冰箱 销售额 销售量 产品 思考： 您的门店销售的平均单价是多少，有没有超过全国的平均销售单价，如果没有意味这什么？ 数据来源：家电下乡数据管理系统 2248 280,118,843 124,603 比海信多 索伊9 1958 143,568,921 76,734 奥玛15 1734 433,299,190 249,809 澳柯玛6 2127 4,118,203,517. 1,935,281 海尔1 平均单价 销售金额 销售量 厂家 数据来源：家电下乡数据管理系统 思考： 1、谁的销量最大，为什么？ 2、谁的平均单价最高，意味着什么，为什么？ （1—6）月份全国小家电下乡产品统计 数据来源：家电下乡数据管理系统 思考： 家电下乡对生活电器，特别是微波炉、电磁炉等产品的影响！ 什么是战略？ 战略是对未来成功的规划和设想！ 以前成功：靠机遇、靠运气、考吃苦耐劳、靠聪明伶俐； 现在成功：靠资源、靠管理、靠基于科学系统的战略规划； 唐太宗年间，在长安城的一个磨坊里，有一匹马和一头驴子非常要好。有一天，马被唐玄奘选中，上西天取经去了。17年后，马凯旋而归，回来看望驴子。老朋友见面，自然格外话多。说起一路上的风险和半生的体验，驴子非常羡慕，吃惊地说：“太神奇了，这么远的路，我想都不敢想。”而马却说：“其实我们走的距离是差不多的，我向西域前进的时候，你也一步没有停止。但不同的是，我有一个遥远而清晰的目标，而你却被蒙住了眼睛，一直围着一个磨盘打转。” 关于战略的小故事 驴子和马所支付的体力几乎相同，可是最终的结果却大相径庭。这其实和当前很多企业的情况是相识的，花费了同样的精力、资源和金钱，有些仍然原地踏步，有些却取得了巨大的发展！ 思考： 1、有没有代理同样的产品，利润销量没有别人好； 2、有没有同样大小的门店，利润销量没有别人好； 3、有没有同期发展，你没有别人发展的好； 如果您成功了，您是否分析过，您为是靠什么取得的，关键要素是什么，