商务谈判的开始、中场、结束——优势谈判.ppt

即将决定权推向自己的上级或一个委员会或 注：“更高权威”是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪 在开始向对方提出报价，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？” 一）对方为自己找一个更高权威 二）阻止对方应用此方法 当对方 表示认同，能起到如下作用： 1，你解除了对方再仔细考虑的权利 ——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的……（死缠不放）”2，你解除了对方诉诸更高权威的权利 ——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。” 步骤1. 激发对方自我意识 步骤2. 要让对方保证推荐 步骤3. “取决于……” 在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批准”。 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 用于减小对方的压力（让对方感觉到刚才的决定不是最终决定，而是可变动的）请注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。 三）当无法阻止对方诉诸更高权威时 四）自己应用“最高权威” ◆不要让对方知道你有权作出最终决定；◆你的更高权威一定要是一个模