[法学]广州分公司长虹临时促销员培训课件.ppt

例： 几个顾客一起进入店中（一家三口，同事几人，夫妻二人），如何对待？ 这类顾客一般是马上购买，而且已经是货比三家了， 对待这类顾客要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友一样拉家常，讨论问题，同时要给他们发言权，不要自己一味象专家一样。把他们放在一起，对他们正确的谈话及时给予肯定，同时把自己的产品优点服务特点详细得灌输下去，要注意，不要让他们认为你在极力推销你的产品。 介绍产品时注意的问题 对顾客的询问要耐心细致回答，不厌其烦。 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫似的命令语气。 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。 给予顾客提问的机会，以把我顾客的需求心理动态。 尽量使用客观的证据说明产品特点性，避免掺杂主观意念。 充分示范产品，增强说明的效果。 尽可能让顾客触摸，操作产品，以增加其购买兴趣。 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的反感。 不论是说明抑或是示范，都要力求生动。 二、卖场会干6件事 1． 喊口号:要求声音洪亮、简洁明快、震撼，震慑竞品 2． 拦截顾客：简单讲解活动内容，快速聚集人气，强力拦截竞品顾客 3. 发DM单页：抢占卖场最优位置，积极主动，有效发放 4． 讲解产品：简单介绍产品卖点和企业文化、留住顾客、待促销员开始讲解时再离开，跟正促一定要配合好，相当重要。 5. 给顾客领赠品：积极主动帮助顾客完成，大件赠品给顾客送到卖场下面 6. 带顾客交款：人多是帮助顾客排队，交款，快速办理成交手续。 DM单页发放的要求 促销单页发布的“5-3-1”原则： 在五米之外，我们要大声喊，吸引顾客的注意，告诉顾客我们是长虹电视，我们的活动亮点是什么。 当顾客走到离我们只有三米远的时候，我们要用微笑的方式拉近我们与消费者的距离，这个时候顾客会非常乐意的向我们走来。 当顾客离我们只有一米的距离的时候，我们要主动的迎上去，将单页递给顾客并且给顾客细心讲解我们的活动亮点。如果顾客非常感兴趣的话，我们要将顾客积极的引导到我们长虹的展厅，这样我们就算成功地发放了一份单页。 传单：作用不只是信息发布，还是拦截的重要道具，借助于传单达到拦截的目的。 给顾客发传单的同时用身体挡住不想让顾客走的通道。由于顾客路向的随意性，这样很容易使其走向你想要他走的方向。 发传单的时候注意配以一定的语言如：看下长虹3D电视！或长虹XX寸特价XX!等言语。 注意授带的佩戴 拿传单的方式：拿传单方式以有利于最快最方便把传单发放给顾客为原则，拿传单的动作也传递着临促的心态。 图一：所示是非常错误行为，这种方式可以理解成怠工。 图一 图二 图二：这种方式是比较正确的方式，有利于快速发出传单． 注意授带的佩戴 （2）拦截 终端拦截最终目的： 销售产品 终端拦截直接目的： 集聚人气 拦截技巧 1）在拦截的过程中要注意始终与顾客保持同步 （2）把顾客拦到长虹展台,询问顾客的需求，做简单的讲解！ （3）要熟悉举牌和所发单页的内容 （4）开门前到卖场抢占最优位置 （5）有突发事件及时与卖场负责人联系 引 拦 卡 抢 把顾客引带到目标位置 拦住顾客的去路 在通道的主要路口，占据有利位置 抢顾客、抢位置、抢先发传单，抢的就是首个与顾客接触的机会 　　在拦截过程中，这几种方法是混合使用的，引、拦、卡、抢抡翻使用才能达到最佳目的，不应以这几种方式来为临促分工，而应以关键位置活动区域来分工(区域防守)。 专柜 国产专柜 专柜 专柜 专柜 合资专柜 专柜 合资专柜 合资专柜 楼梯 通道 通道 通道 通道 通道 通道 通道 专柜 合资专柜 人流 自然状态人流示意图 你好！了解一下长虹彩电（传单） 专柜 国产专柜 专柜 专柜 专柜 合资专柜 专柜 合资专柜 合资专柜 楼梯 通道 通道 通道 通道 通道 通道 通道 专柜 合资专柜 长虹 拦截状态示意图 你好！长虹特价？？ 临促 合资专柜 合资专柜 国产专柜 国产专柜 合资专柜 彩电专柜 长虹 国产专柜 其它专柜 其它专柜 其它专柜 其它专柜 通道 通道 通道 通道 示意图 楼梯 通道 通道 路线一 路线二 合资专柜 合资专柜 国产专柜 国产专柜 合资专柜 彩电专柜 长虹 国产专柜 其它专柜 其它专柜 其它专柜 其它专柜 通道 通道 通道 人流 临促站位示意图 楼梯 临促 路线一 路线二 国产方向 合资方向 临促在红线区域活动，形成“墙”阻挡顾客走向合资专柜方向（或是离长虹专柜比较远的地方） 长虹专柜方向 此顾客在没有拦截的情况下，远离了长虹专柜。 注意卡位！ 长虹专柜方向 徒手拦截示范 引 拦