娄维川案例谈判演讲.ppt

三、谈判基础准备 1、我方谈判人员角色安排 2、场所确定及座位安排 3、接待对方 1、我方谈判人员角色安排 我方谈判班子确定六人，班子中责任分工为：主谈、副谈、技术、商务、法律、翻译、记录 主谈：主要精力放在现场谈判和策略制定上，避免“事必躬亲”，以保证最后谈判的成功。 副谈：协助主谈谈判和制定策略，并在最后110万?105万的压价过程中，运用“权力有限”的谈判技巧，导演一场“以退为进”的好戏。 其它谈判人员：辅助性工作，包括技术、法律、翻译、记录、向上级汇报工作。 注：部分人员具有双重身份 1、我方谈判人员角色安排 白脸：沈武富 清道夫：张瑞雪 黑脸：刘一超 红脸：蔡悦 其他人员：肖莞 梅光伟 2、场所确定及座位安排 主谈室座位安排如图 休息室：非正式的沟通，便于摸底 3、接待对方 四、谈判策略选择准备 1、谈判各个阶段所采取的风格 2、谈判策略备案 1、谈判各个阶段所采取的风格 始终如一：诚恳、友好 特殊时期：以强制强 2、谈判策略备案 开局：暗渡陈仓、投石问路 240万?120万压价：针锋相对 120万?110万压价：货比三家、声东击西、无中生有 110万?105万压价：缓兵计、吹毛求疵、权力有限、以退为进 适当考虑：攻心、蘑菇、影子、强攻、蚕食、擒将、运动、外围、决胜等策略。 五、谈判备案 1、开局 2、摸底 3、磋商以及后续议价事宜 4、突发状况紧急