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海南亚洲制药OTC终端开发培训郑康gszk@ 终端开发工作管理 OTC概述 OTC起源与发展现状（over the counter) 处方药(Rx)与非处方药(OTC)分类管理 OTC概述 美国最早实施药品分类管理（1972FDA） WHO向发展中国家推荐 OTC概述 OTC四大特点： 应用安全 质量稳定 疗效确切 应用方便 OTC概述 OTC五大类产品： 维生素类 20% 解热镇痛类 19% 感冒止咳类 21% 消化系统类 15% 皮肤用药 10% 中国OTC市场 2000.1.1药品分类管理制度实施 迄今已发布第二批OTC目录 “快克”为甲类OTC 医保，定点医疗、药房，药品招标采购等配套法规 中国OTC市场 1990年，95%药品销售 来自医生处方 2000年，75%---80%药品销售自处方 2002年，可望达17.2亿元人民币 终端业务代表 医院代表（医药代表 ） OTC代表 医院代表基本职责 面向部分医院 拜访目标科室 推荐用药目标人群 维护并提高处方量 提升品牌形象 OTC代表基本职责 辅货 陈列 店员培训 店员培训 了解产品才会推荐 针对店员知识结构 与店员互动，形式生动 会后跟进，熟悉并巩固店员关系 OTC代表拜访要点 合理的频度 合适的沟通