医药代表培训--医院微观市场 PPT课件.pptVIP

无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力 客户潜力状况 POA：2 产品管理 2.2 专业拜访次序 主要产品 A B C 次要产品 E F G POA：2产品管理 2.1 销售计划 幻灯演讲(主要产品) 每月4次，每次10-20医生 医院研讨会 每月1次/每2月1次，每次50-100医生 市场部组织相关活动 巡回演讲，区域学术会议 微观市场开发的监督与控制 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 POA：4数据管理 4.1 记录和报告 每日更新销售记录 及时上交工作报告 促销活动后汇报有关情况 提供竞争者活动资料 医药代表的数据管理 医药代表的工作职责之一 企业制定市场策略依据 数据管理重点：每日更新销售记录 销售数据包括： 主要产品销售情况 次要产品销售情况 市场渗透数据： 分产品专业拜访次数 日平均拜访次数 竞争产品情况 新开发客户数量 日拜访医生/客户数 实际拜访频率 POA: 4数据管理 4.2 数据分析,得出信息 销售 医院销售情况(合数及金额) 医院分产品销售情况(合数及金额) 渗透 分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数/竞争者情况 日拜访医生数(于原计划比较) 实际拜访频率(于原计划比较) 新开发业