CESA10220060228C商务管理指引3.doc

中企动力科技集团股份有限公司 商务管理指引 发布日期：2006年2月28日 版本号：3.1 签发人：俞凡 目 录 前 言 2 第一章 名词解释 3 第二章 分公司的分类、分级、分区 7 第三章 商务系统的组织管理 9 第四章 商务系统的销售岗位与职级管理 15 第五章 商务人员薪酬政策 23 第六章 “大客户部”、“新商部”的有关规定 30 第七章 商务管理规定 30 前 言 2006年修订《商务管理指引》的目的是为了加快公司第二阶段发展的步伐，继续提升商务系统的综合作战能力，加强针对客户资源以及内部人力资源的经营管理意识，提高经营绩效。具体调整内容包括： 建立更加科学、合理的商务系统组织管理模型； 规范分公司级别升降机制； 规范商务系统的职位、职级序列体系，拓展商务人员职业发展通道；为适应未来开拓中、高端产品和行业大客户市场，开展“大客户部”的试点； 为提升商务系统新员工的培养效率和质量，开展“新商部”的试点； 规范商务人员绩效管理； 建立更为科学、富有活力与竞争力的薪酬体系；建立层次分明、多元化的激励机制； 加强销售管理，进一步规范销售行为。 我们是一家以商务为导向的IT应用服务运营商，高绩效的商务系统是我们最重要的核心竞争力之一。公司要求商务系统不断提高专业水平和综合素质，为客户提供专业化的IT应用服务，在商务活动中诠释全新的企业形象，不断提升自身竞争能力。商务团队的质量是保证公司取得更大成就的重要元素，也是衡量商务管理层管理水平的重要标准。 希望全体商务管理人员认真学习并有效运用本管理指引，加强对商务人员的甄选、指导与培养，不断提升我们商务团队的综合素质与工作绩效。也希望全体商务人员抓住公司赋予我们的新的使命和发展机会，不断进取，努力成为中企动力的商务精英。 一、与业绩相关的名词 销售任务： 定义：指总部下达的净现金到帐任务，包括任务数和目标数。 任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任目标。 目标数是对商务团队超越自我、挑战更高目标的开拓性要求，是公司期望并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。 销售任务完成比例： 定义：实际完成销售任务的百分比。 计算方法：净现金到帐/销售任务的任务数 ×100％。 现金到帐： 定义：指各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款及政策性成本。 净现金到帐： 定义：指净现金流入。 计算方法：净现金到帐=现金到帐-销售费用-退款-大网站前期费用。 适用范围： 下达销售任务。 销售业绩通报。 分公司评选优秀商务代表。 分公司评选优秀商务部。 总部评选优秀商务代表。 总部评选优秀商务部（主要参考指标）。 总部评选优秀分公司（主要参考指标）。 总部评选优秀商务区（主要参考指标）。 现金业绩： 定义：是衡量现金到帐质量的一个指标，指净现金到帐扣除政策性成本后的金额。 计算方法：现金业绩=现金到帐-销售费用-退款-大网站前期费用-政策性成本。 适用范围： 计算商务代表、商务经理、商务总监的提成。 评选高级商务代表、销售工程师、客户顾问、高级销售工程师、高级客户顾问。 现金贡献（试点分公司使用）： 定义：是衡量商务管理人员利润贡献能力的一个指标，指现金业绩扣除商务代表标准现金业绩后的金额。 计算方法：现金贡献=现金业绩-商务代表人数×人均标准现金业绩。（每一商务部的商务代表人数最低按１０人计算，超过１０人据实计算）。 　 　注：人均标准现金业绩： 定义：公司每增加一名商务代表所要求实现的最低现金业绩标准。 标准现金业绩确定如下： 分公司级别 人均标准现金业绩（元/月） A 3500 B 3000 C 2500 D 2000 适用范围：计算商务经理、商务总监的提成。 责任现金业绩 定义：是指商务代表每月为取得全部浮动津贴而需要贡献的现金业绩。 适用范围：核算商务代表的浮动津贴。 注：浮动津贴：是为了向商务代表提供更具吸引力和竞争性的薪资待遇而在底薪基础上设立的津贴补助，当商务代表达到目标设定的现金业绩之后即可获得全部浮动津贴，否则只享受底薪。在招聘过程中，底薪+浮动津贴可以作为标准薪资待遇公布。 政策性成本： 定义：是指销售文件规定的计算各种产品现金业绩时应扣除的成本。 根据产品种类的不同，其政策性成本如下（如有调整以新销售文件为准）： 产品种类 政策性成本 具体产品 A 0 数字商务平台、智能网站、设计制作服务费、邮箱、网站广告 B 标准报价的50% 域名、通用网址、大网站、搜索E路通（CE、TOM） C 标准报价的60% 搜索E路通（SINA、SOHU、网易） D 标准报价的70% 传真邮件服务 E 250元/年/关键词 TOM企业通 1800