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销售过程管理作业指导书 Q/XCFC304-04-2002 1.总则 1.1目的 a）通过房源管理保证销售过程的正常运行； b）通过对现场售楼处人员的业务提成相关方案制度的规定形成激励机制； c）通过售楼处报表和营销处销售汇总日报表制度掌握现场销售动态，根据数据整理和分析制定阶段性营销策划方案和单项营销方案，并根据方案实施的效果对营销方案予以监控和调整。 本作业过程是一个现场售楼处与营销部的互动过程。 2．工作程序和作业要求 2．1工作流程 2． 2操作要求 2．2．1市场营销部下属的市场分析策划主办主要负责数据统计整理、分析和销售过程的计划和控制工作，并对业务提成结算表进行审核；区域销售部主要负责对售楼处进行检查、指导、监控以及销售业绩考核；售楼处主管负责售楼处的管理，售楼处人员负责填写和提供相关报表、资料。 2．2．2有关房源管理的操作要求参照《房源管理作业指导书》；业务提成的相关要求参照《销售处业务提成方案》。 2．2．3数据整理涉及多个相关统计表，数据分析应根据统计表的统计结果，并结合营销所处环境状况进行。 2．2．4阶段性营销方案一般以一个月作为一个阶段，拟定阶段营销推广的大致思路。过程性营销方案是阶段性营销方案的具体化和深化，其中须明确执行方案的时间、地点、负责人、操作步骤方法、预期效果、成本投入，并具有可操作性。 2．2．5效果评价是对营销方案的监控，是一个适时过程，每日监控。按月根据监控结果对阶段性营销方案进行调整，按过程性营销方案中规定的时间、期限对过程性营销方案进行调整。当数据分析显示方案的实施达到了预期效果则方案继续执行，并顺应思路制定下阶段营销方案和过程性营销方案；当数据分析显示方案的实施未达到预期效果，则对现行方案进行调整，并在调整的基础上制定下一阶段的营销方案。 2．3特殊情况的处理 若遇有突发事件影响销售计划的实施或创造了其它销售机会的，可立刻对销售计划方案进行调整或针对事件制定过程性营销方案。 3．记录 3．1售楼处： 《合同档案》 Q/XCFC304-04-01 《客户来电登记表》 Q/XCFC304-04-02 《客户来访登记表》 Q/XCFC304-04-03 《来客信息资料调查表》 Q/XCFC304-04-04 《销售人员轮流接待登记表》 Q/XCFC304-04-05 《 销售日报表》 Q/XCFC211-02 《常州区域销售日报表》 Q/XCFC304-04-06 《武进区域销售日报表》 Q/XCFC304-04-07 3．2营销部： 《楼盘户型、楼号销售汇总表》 Q/XCFC304-04-08 《楼盘楼层销售汇总表》 Q/XCFC304-04-09 《楼盘销售汇总表》 Q/XCFC304-04-10 《楼盘销售走势图》 Q/XCFC304-04-11 《 销售分析报告》 Q/XCFC304-04-12 《关于 的营销方案》 Q/XCFC304-04-13 编制人： 审核人： 批准人： 2 现场售楼处 市场营销部 监控 房源管理 房源资料 前期总体营销策划方案 销售报表 阶段性营销计划方案 来客咨询调查 数据统计 反馈 过程性营销方案 数据整理分析 客户档案信息 效果评价 继续实施 不好 好 调整 现场售楼处 客户档案信息 来客咨询调查 销售报表 房源管理