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RW培训 店 长 篇 --何琳 * * 一次因为促销目标不明确造成的促销失败 * 促销能做什么？ 扩大销量的促销总是能吸引那些只买特惠商品的边缘消费者。 价格促销必须要能真正激发消费者的购买欲，要把增加销量的目标和下列目标之一结合起来。 能使你销量增加的一大购买群体是那些没使用过你的产品或服务，或者用过，但很长时间以来一直没有再用的消费者。 要拓宽用途，可以通过多种促销工具的组合运用来达到。 促销要做的，只是提示消费者有新品新款了，有变化了，使他们保持强烈的兴趣和高度的热情。 激发兴趣的价值促销的特点可以归结为幽默感、创新性、典型性和风格化。 关键是要提供利益，使消费者觉得物有所值，认为得到实惠比起降价实际上更省钱。 企业通过零售商、批发商、分销商或其他中介进行销售时，核心目标是获得促销商品的展示机会，额外的销售量往往来自于此。 区分使用者就是要企业针对不同类型的使用者制定不同的产品、价格、分销和促销组合。进行这类促销的时候，要有意地限制在短期以内，把优惠集中提供给那些最想利用优惠的消费者。 促销本质上基本上是战术性的，但也可以成为长期战略的一部分。 * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * * 分组列出所有的促销形式，并且进行区分 * * * * 例：一场球赛成功的关键 基本功 —— 教 练 —— 战 术（技巧与配合） （基础） （核心） （关键） 一部电影成功的原因是什么？ 剧 本 —— 导 演 —— 演 员 （基础） （核心） （关键） 什么叫营销？ ※ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。 营销：一是策划，二是销售。现场如何克敌置胜？（来一个打死一个） * 促销活动的关键是结合着你的商品目标来考虑顾客的需要和兴趣。 促销的核心问题了：“让谁做什么？” 1 谁是解决问题的关键？ 2 这些人是什么样的人？ 3 我具体希望他们做什么？ 4 在环节中还有谁有影响力？ * 促销策划六步 促销情景分析、促销目标、促销战略、促销战术、预算和控制。 * 确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积 参加活动执行的人员（数量、职责分配） 活动中所需的道具及其他材料 所需产品的数量及配货方式 所需赠品的数量及配货方式 确定监督、评估和奖励办法 确定工作流程、活动执行时间表 相关部门的报备（公证、交管、城管） 促销活动的监督 培训店员 检查活动的执行情况 及时解决各种突发状况 了解竞争品牌的动作 向主管汇报活动执行状况，提出改进建议 考核评估店员 活动总结 促销评估的三个方面 销售期 P-3 P-2 P-1 SP P+1 P+2 P+3 销量 1003 1028 945 2306 805 911 942 正常销量×正常的边际利润 促销期的最低销量×促销期的边际利润 你现在在管理一家店，09年10.1号厦门中山路将会又再开一家面积 150平方（一层）的店铺，营业时间9：00—21：30，预估毛利45% 工商税收2000元/月，水电2000元/月店铺租金96万/年； 当地员工底薪650+抽成（大约1200左右），现在已经是9.1号了， 根据你以往的工作经验接下来你要怎么安排你的工作呢？ 同期进行工作： 一、招多少员工，给新员工培训什么内容？ 二、新店开张的活动策划方案？ 三、给09年10月份订立店铺月目标？ 四、结合新店开张的活动方案设定内部员工激励游戏？ 五、1号开业前一晚的紧急会议20：30分（20分钟） （补充的 ）货品配置、还有几项工作你遗漏了呢？?… 六、 场区规划 遗忘了…? 货品陈列配置（货架、卖场最大陈列量铺场数 备足20%的库存、以往店铺历史数据算出 大类占比、补货周期.） 宿舍、制度、文案、组别分工、、、 作业1开新店咯? * 作业2库存促销计划 根据表格请部署促销 附上我的承诺书 * * * 总结完，询问学员： 当店长很辛苦吧，好多好多的职责。 不过，这既是挑战，也是一种机遇。 * * * 顾客购买了一件毛衫，由于洗涤不当，造成了货品缩水。但是顾客一口咬定是我们的商品质量不好，在店铺里面大吵大闹。请处理！ 引领FANS离开主要通道 诚恳道歉（递水，姓氏） 耐心聆听