梅赛德斯奔驰E级重点车型客户体验工具包.pptx

重点车型客户体验工具包-E级零售咨询（销售&市场）2017Presentation title in CorpoS (Body) 9 pt | Department | DateE级车线索转化能力提升工具包结构目录开篇重点车型线索转化能力分析-产品／服务粘性一线车型调研结果分析全面提升E级车客户的产品粘性品牌力量与第十代E级车特质E级车核心优势竞品对比策略与应对方法标准轴距车型特点与销售应对全面提升E级车客户的服务粘性E级车核心优势的增强型体验E级车价格谈判策略与应对Presentation title in CorpoS (Body) 9 pt | Department | Date以客户购买行为关注的核心到底是什么？重点车型线索转化能力分析客户购买行为的两个核心因素（服务） 粘性？（产品） 值不值？需求分析-沟通能力产品介绍／试驾-展示能力促进成交-谈判能力销售跟进-邀约能力1. 品牌力量与产品特质—— 客户优越感1. 核心销售业务流程2. 产品生命周期下的核心优势—— 客户关注点精品装潢金融保险二手车延保…3. 竞品对比—— 理性客户对比2. 赢利能力4. 产品线内特殊车型定位与市场群体交车售后长期关系维系3. 客户关系管理5. 市场行情下的消费者心理：持币待购 来自一线调研结果分析E级车在线索转化中遇到了哪些问题？本品竞品市场行情与其他刚上市，市场没有优惠幅度，客户等待优惠购买销售顾问缺乏价格谈判技能，需要提升价格竞争：5系 A6L的优惠大；E级比同级价格落地价格贵产品竞争：宝马新5系即将上市，客户持币待购错位竞争：入门级A8L和7系的优惠幅度大E300 时尚性价比低标轴车型价格高，客户不喜欢仪表盘扁平胎的设计容易鼓包结合一线遇到的核心问题E级车工具包涉及的核心内容客户购买行为的两个核心因素（产品） 值不值？（服务） 粘性？需求分析-沟通能力产品介绍／试驾-展示能力促进成交-谈判能力销售跟进-邀约能力1. 品牌与产品的定位和级别—— 客户优越感1. 核心销售业务流程2. 产品生命周期下的核心优势—— 客户关注点精品装潢金融保险二手车延保…3. 竞品对比—— 理性客户对比2. 赢利能力4. 产品线内特殊车型定位与市场群体交车售后长期关系维系3. 客户关系管理5. 市场行情下的消费者心理：持币待购 从落地到生根E级车线索转化能力提升工具包具体呈现形式 策略 应对思路 方法 执行步骤 方案 具体细节（包括检核）Presentation title in CorpoS (Body) 9 pt | Department | DateE级车线索转化能力提升工具包结构目录开篇重点车型线索转化能力分析-产品／服务粘性一线车型调研结果分析全面提升E级车客户的产品粘性品牌力量与第十代E级车特质E级车核心优势竞品对比策略与应对方法标准轴距车型特点与销售应对全面提升E级车客户的服务粘性E级车核心优势的增强型体验E级车价格谈判策略与应对Presentation title in CorpoS (Body) 9 pt | Department | Date品牌力量与第十代E级车的特质工具包01-如何定聊车基调实际问题应对方法理解认同：不管是针对价格敏感类还是产品敏感类客户，对于第一次进店的客户，在没有立刻进入“舒适区”的时候，都会在第一时间抛出自己最管足的问题和最熟悉的问题。我们佐证确认是通过理解和认同客户更好地引导到“舒适区间”转移引导：在理解认同客户行为的基础上，可以通过话术或者行为适当引导客户到关注车型的本身和感性认知上来，聚焦到购买的动机和隐性需求，强调品牌力量和车型独特性。定性定量：用简单明了，感性语言对于品牌或者车型进行概述，最好能够结合客户的日常生活情景。并罗列车型核心优势进行定量支撑，引起客户的兴趣和认可。在实际的接待过程中，我们绝大多数人会遇到以下3种情况：1.客户的看车意向很明确，就看E 200 L 大标，直接问报价和目前的价格政策行情，进入价格谈判…2.客户进店对比车型，直接进入竞品配置对比，或者产品配置分析，销售顾问直接和客户开始讲解配置和产品亮点…3. 客户进店直接要试驾…策略分析情景分析：不管以上3中情景的差异，我们往往会陷入一个境地:就是一开始就介绍和体验产品，或者陷入配置对比的僵局，部分销售顾问还会被强势的客户带着走。应对方向：陷入讲解或对比产品配置的僵局，这一般是中端经济型家庭用车的销售路径，而豪华车销售区别与普通大众车消费的核心在于带给消费者除了产品使用价值以外的隐形价值，比如客户的自豪感，价值感，梦想之车。所以我们在一开始，应该给到一个客户关于车型的感性认知和理解，树立较高的标准。品牌力量与第十代E级车的特质工具包01-如何定聊车基调应对方案示例：你们展厅有E 200L 吗？黑色的，现在多少钱？客户分析：对于