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U6伙伴PK大擂台 一、引言 欢迎进入“U6伙伴PK大擂台” 1、什么是U6伙伴PK大擂台——源于实战模拟，强调竞争。 模拟一个真实的销售和实施环境，将需求引导、产品介绍、方案讲解、客户需求控制等产品知识与销售实施技巧结合在一起，为每个参与者提供一个演练及提高的机会，同时，也是一面自我检测的镜子。 2、我们能学到什么——在整个模拟过程中，小组成员精诚合作，共同分享经验与智慧，熟练应用工序化销售、工序化实施，锻炼提供具有说服力解决方案的能力。 二、PK内容 由伙伴销售和顾问组成的PK团队模拟U6的工序化销售和工序化实施过程，小型办事处渠道经理和顾问扮演客户中的总经理、财务经理。 PK分为上下两个半场，上半场为U6工序化销售，下半场为U6工序化实施。 上半场伙伴PK团队要准备好工序化销售策略，并在展现时锁定客户关键需求。参加PK团队的最终目标是向客户说明，并且展示符合客户需求的U6产品。 下半场伙伴PK团队要根据实施经验准备好工序化实施方法，清楚各项工作开展的顺序、目标、内容等，并且在实施进程中控制客户需求，从而尽可能地减少实施风险，提高工作效率及实施质量。 评估小组将依据评估表项目进行打分，根据分数确定优胜组。 三、PK规则： 1、伙伴组建团队，分配团队中每个人的角色： 销售经理一名：销售负责人，全面负责销售过程的控制与领导、传递项目和客户需求信息。 顾问一名：实施负责人，负责前期的销售支持，全面负责实施的需求控制、项目实施工作。 2、PK大擂台包括二位PK主持人，三位评委。二位主持人扮演客户的总经理和财务经理，评委将对PK伙伴PK全过程进行监督与记分。 3、请学员做好PK过程的充分准备： 熟读客户的背景资料，找出关键点。 做好展现的计划：你们将如何以最佳方式将U6方案及其优势介绍给客户；如何更加深入地了解客户现状，由现状挖掘出客户的困难/问题（痛点），并由困难/问题分析出所造成的影响/后果（痛的程度），最后找到客户的需求（卖点）。 要充分运用演讲、工具等将U6方案进行充分展现；有效运用询问与聆听的技巧，挖掘出客户的关键需求。 4、PK过程： 伙伴根据PK内容先组织公司内部PK，选出优胜者参加PK大擂台。 PK大擂台参加伙伴由抽签决定PK对手，胜者进入下一轮，直到赛出冠军。 PK分上下半场，上半场销售45分钟、下半场实施45分钟。销售半场分为拜访、方案展现、回答提问三个阶段，实施半场分为需求调研、方案展现、回答提问三个阶段。提问的问题为必选问题和随机抽选问题构成。 客户背景资料 1、公司简介 环球公司主要从事各类微波元器件、组件和系统的研发、制造和销售，产品广泛应用于航空、航海、通讯、雷达、电子对抗等高科技领域。产品主要包括滤波器、低噪声放大器、功放、干放等无线通信产品。生产能力强、性能稳定、交付迅速、性价比高，是国内该类器件最大的供应商之一，产品出口欧美。 环球公司创立于1992年，是四川省高新技术企业，成都市成长型科技型企业，成都市高新区重点扶持的中小型技术创新企业。 2、应用现状 目前环球公司已使用用友U821及U8普及版ERP管理软件，应用现状主要体现如下： A、财务部门在使用财务部分ERP管理系统，基本满足财务核算。 B、物料部及专业部在使用供应链的库存管理系统，分别对库存物资及产品的出入库进行管理。 C、财务和供应链部门现有管理系统独立使用，并且供应链各部门亦未实现有效的信息共享沟通。 3、目前的管理困惑 A、财务与业务数据有些不相符合，管理决策者无法准确清晰的对企业经营作出明确的决策判断，如客户的应收款、供应商的应付款等不能准确清晰的反馈给相关部门领导。 B、成本核算复杂、困难，由于业务部门的数据不能自动准确的传递给财务部门，核算的难度和准确性得不到改善 C、齐套管理给相关人员带来大量的工作量，甚至出现部分错误 D、外协管理业务频繁、量大，给库房带来管理压力以及增加成本核算的难度 E、市场部对客户的应收款无法实时管理，对客户产品的准时交付不能实时监控生产进度。 PK评分表 伙伴小组名称 A B C 评分标准 总项 分项 评分 上半场 销售 拜访阶段 很有逻辑的问话计划 满分10 是否在提问中引导客户到核心问题 满分20 用心聆听、目光与客户接触，能捕捉到重要信息并进行追问，确认需求、达成共识 满分20 确定了访问对象的决策标准和选择倾向 满分20 询问出有竞争对手 满分20 确定了下一步计划 满分10 方案展现 是否介绍伙伴公司和用友公司 满分10 是否清晰说明与其他友商的区别 满分20 是否介绍产品和服务品牌 满分10 是否介绍长期