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怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多的占有终端售点货架空间——“销售生动化” 龙丹公司对产品陈列的要求： ★突出位置：龙丹公司产品应陈列在视平线至腰部之间的位置； ★突出面积：货架面积要超过同类产品的货架总面积的30%； ★突出视觉：货架陈列的龙丹产品必须保证有立体感且干净整 洁； ★突出产品：龙丹公司主推产品或当地主打产品应陈列在显要位置； ★突出品牌：龙丹公司的店内陈列要尽可能地超过竞争对手的陈列； ★突出日期：陈列产品时，要遵守先进先出的原则。 ★突出档次：上重下轻，把罐装产品摆在货架最上端。 出色的业绩是由出色的业务员干出来的！ * 1、根源：他对企业不满，还是对你不满？还是对经销商不满，或是有其他的疑虑？ 看一下他附近的仓买、超市是否有龙丹产品，“先攻其左右，再去攻他”，如何？ 2、原因：是什么呢？为什么呢？症结在哪里？在营业员那里，还是在老板那里？查出根源后，逐一攻破，不就成了！ * （陈召维的市场操作思路较清晰，而且在实际工作中他很会运用各种方法和技巧去运做市场，他的市场运做思路已经形成了一个系统的文件，将在第三部分中做具体例述。） * 原济南外埠业务吴开志：最初做龙丹业务员，后因在市场运作上主要站在龙丹厂家的立场上，与经销商意见出现分歧，因此而离开该经销商，到达龙丹办事处做司机，同时帮助办事处做一些日常事务，其中也包括一些业务方面的事宜；后独立做济南外埠地区经销商。由于吴开志家在滕州，对济南外埠地区根本就不熟悉，对于他来讲，就是一张白纸，但上面的一切都是他自己填写的。刚开始做市场的时候，他先是自己买了一辆松花江微型，又在济南租了一个房子（一直到现在），然后拉着货物下市场，亲自一家一户（终端）的去谈，其中有的厂家被他说动了，先尝着留2、3袋先卖着，但是有很多厂家不留龙丹的货物，于是他就一个月去谈10多次，刚开始他和终端谈的是奶粉，而后来他就转变了方法，运用了感情因素，他到达终端那里不谈产品了，而是和终端店进行攀谈，了解终端的销售情况，或帮助终端做事，最后终于他的一系列做法打动了各终端店，各终端店最后竟主动要求他要卖龙丹产品。而再后来，一天，龙丹地区经理刘迟、王浩育亲自开着吴开志的送货车到他的终端送货，当时还穿着龙丹的工作服，但就是这样，终端店也不接受其带来的龙丹产品，他们有的可能听听二位地区经理讲一些龙丹的销售政策，但一涉及到让其销售龙丹的产品，他们说他们只要吴开志送的货…… 吴开志在维护市场上做的也很认真、勤奋，他每天都在市场上跑，他能够保证让终端店货架上的产品日期不超过3个月，他会定期、不定期地走访市场，同时把发现的某一终端店不好销的产品调到好销的终端店去；他还总是帮助终端店处理一些疑难问题；他一直自己去高速路口接货，怕超载给厂家带来不必要的损失；这样他的网络在逐渐做大，他的销售群体在逐渐增多，他的销量在逐渐提升。（但，现在，他遇到了困难，自从9月份，他的市场经常发现断货现象，如祝长3段，这样导致一些消费群开始流失，转向购买其他厂家的产品，因为婴儿是不能等的，该地区有些终端称给婴儿断了“粮食”，其实就是犯罪。） 吴开志从业务——司机——经销商，他已在龙丹工作了长达9年的时间，他说他对龙丹存在着很深的感情，这种感情是无法用言语和其他方式所能表达的，他爱龙丹，象爱自己的孩子一样，他时刻关注着龙丹的成长，就象是关注着自己的成长一样。龙丹需要的就是这样的人，龙丹给予回报的就是这样的人，相信，真诚的付出肯定会有超额的回报！ 威海业务员赵爱殊：一年威海地区奶粉销售50吨，返货500袋。主要是体现业务员的责任心，同时也体现了一个“勤”字。 *  * 客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。 区域业务实战培训 培训内容 一、 头脑中有清楚的“工作线路” 二 、有既定规划的“网络资源” 三 、有最新的“客户资料” 四 、掌握清晰的“市场动态”情况（有最新信息源） 五 、有最大限度提高“铺货率”的能力 六 、尽最大限度合理利用“生动化” 七 、懂得并实行“库存管理” 实战业务必须具备的能力 一 头脑中有清楚的“工作线路” 二 有既定规划的“网络资源” 维护市场 潜力 盲点 那你规划好了吗？ 市场 市场 顽固市场 三 有最新的“客户资料” 序号 客户 编号 客户 名称 地址 联系人 电话 面积 性质 备注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?