销售精英基本素质正确思考.docVIP

销售精英基本素质10正确思考 在开始阅读之前，请思考三分钟：正确思考是什么样的一种能力？正确思考对我的销售工作有什么帮助？我是否能正确思考？为什么？ 拿出笔，写下你的答案。 正确思考是 正确思考有助于我在如下的销售情形中获得成功 1. 2. …… 我对自己在销售过程中所表现出来的正确思考所做的积极肯定 1. 2. …… 对销售的益处 1. 2. …… 我对自己在销售过程中，所表现出来的错误思考不满意的地方 1. 2. 改变这种状况的计划 1. 2. …… 案例阅读：蛙腿的逻辑 克莱门特·斯通从小就很喜欢吃蛙腿。有一次他在餐厅吃到牛蛙腿，感觉味道不好，由此他认为大的蛙腿不好吃。 几年后，他在肯德基州的一家高级餐厅的菜单上看到蛙腿。他问侍者： “这些是小的蛙腿吗？” “是的。” “真的吗？我不喜欢大的蛙腿。” “不会错。” “如果是小的，我要一份。” 蛙腿上来，是牛蛙腿。 他很不高兴地说：“这些不是小蛙腿。” “这是我们这里最小的蛙腿。” 他勉为其难地吃了，结果味道十分鲜美，真希望这些蛙腿能更大一点。 他得到一个启示：蛙腿的美味与否和大小无关，他所假设的前提是错的。 你能指出克莱门特·斯通所犯的两个逻辑错误吗？ 想一想，你在销售过程中有没有犯过这样的错误？ 归纳与演绎推理能力 “正确的思考必须建立在以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理，和已知事实或公认的事实为基础的演绎推理这两个重要的基础之上。” ——卡耐基 人们日常的思考模式是以两种常用的思维逻辑为基础的：归纳和演绎。 归纳 这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，它是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。 如销售员甲、乙、丙都是勤奋的人，他们都获得了成功，所以你认为勤奋的销售员会获得成功。 但是请注意，归纳推理是很危险的。从逻辑学的角度讲，归纳推理在罗列条件不完备的情况下是错误的。举个例子： 你看到1只天鹅是白色的，2只天鹅也是白色的，……你看到的所有天鹅都是白色的，因此在你的头脑里会很自然地形成这种推断：所有的天鹅都是白色的。 但事实上，这个结论是错误的。在西澳大利亚州就产黑天鹅，现在中国也可以看到黑天鹅。 想一想，这个推理为什么是错误的？ 你看到的所有的天鹅并不等于所有的天鹅，这是一个条件不完备的归纳推理。 在日常生活中，存在着大量这样的归纳推理。这种推理在逻辑上不严密，并不代表它就不可用。事实上，归纳推理对人们的知识积累和发展有着非常重要的作用，归纳推理得出的结论有很大的参考作用，只是在运用的时候应该小心其中可能存在的陷阱。 演绎 以一般性的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。 如勤奋的销售人员获得成功的可能性很大，甲销售员是勤奋的，所以甲获得成功的可能性较大。 思考一下： 这个推理中，一般性的假设是什么？ 得出的特定结论是什么？ 你认为这种推理正确吗？ 演绎推理是一种正确的逻辑推理方式，但在实际运用的时候，一定要注意前提假设的正确性。如果“勤奋的销售人员获得成功的可能性较大”这个前提本身就是错误的，那么所推出的结论当然不正确。 注意：这两种推理方法之间有很大的不同，但二者可以一起运用。 例如，每当你用石头丢出窗外的时候，只要石头不变，则窗户一定会被打破，反复几次用石头丢窗户之后，你可以归纳出一个结论，即玻璃是易碎的而石头不会碎。 从这个结论出发，你可进行演绎推理，将了解其他不易碎的东西（如棒球）也会打碎玻璃，而石头也会打破其他易碎的东西。 但我们很可能一不小心就做出错误的推理，进而导出错误的结论，你必须严格地要求推理的正确性，也就是严格地要求自己进行正确的思考，必须审查你的推理结果，并找出其中的错误。除了审查你的思考过程之外，你还可以运用这两种推理方式，审查别人的思考结果是否正确。 运用你的归纳与演绎推理能力 “户枢不蠧(du四声)，流水不腐。”——格言 对销售人员而言，要面对大量信息、数据等资料，如果不具备一定的归纳和分析能力，则会迷失于茫茫的信息与资料库中不知所措。 作为一个销售人员，在以往的销售过程中，你肯定会自觉与不自觉地在运用你的归纳与分析能力。 例如，我们可以根据销售经验和平时的观察，编一张客户识别表，以便在开发客户时使用（见表1-23）： 表1-23 潜在客户识别表 识别项目 具体内容 需求欲望 潜在的客户是否对你的产品有需求的欲望？ 购买能力 潜在的客户是否有购买能力？ 购买决策权 潜在的客户是否有购买决策权？ 购买资格 潜在的客户是否有购买资格？ 根据以往的客户开发经验，你会发现：作为你的客户，一般都具备四个方面的要素，即他们不但有购买欲望、购买能力，还具备购买资格，拥有购买决策权。由此，通过归纳推理分析，你便可以得出结论，作为你的客户必须具备四大要素，缺一不可。 通过演绎推理分析，你有进一步可以得出